践行销售技巧  承诺完美镇痛

                          培训&绩效部  瞿勇

     你只见到了我的奖金，没有看到我的汗水；

你有你的政策，我有我的合规；

你否定我的拜访，我坚定我的目标；

你嘲笑我忙忙碌碌，我可怜你没有梦想；

销售注定是坚持，路上少不了孤独与冷漠；

但那又怎样！

哪怕遍体麟伤，也要一如既往！

马年伊始，瑞雪兆新。

承载着梦想与骄傲的新产品，在冬日蓄势，在初春成长。像一个个花骨朵前的萌芽，春笋般在各个医院的麻醉科、外科等崭露头角。用双重激动昭示着它的完美力量。

作为一名培训老师，携手萌蒂一位位一线销售精英们，有幸在皑皑冬雪季节与各位一起，仿佛一位见习南极的记者，在重重寒风中与各位一线销售一起奔走，观察，记录。从培训师的视角。记录医药代表的销售技巧践行。一步步的积累和放大着完美镇痛梦想。

常常想起启蒙培训时销售同事嘹亮的呐喊。哪怕遍体鳞伤，也要一如既往。

这不是一部销售技巧的文字，是医药代表的工作剪影。

也不是是工作的琐碎笔记，琐碎之余，是销售技巧引领下销售结果的绽放。

我不相信成功可以真的复制。但我相信方法可以复制。成功的方法和有效的拜访将成为灌注浓浓的爱。成为未来术后镇痛第一品牌的基石。

拜访就像爬楼梯，步步为营才有戏。其中一项1V1必胜拳法，专业销售技巧，将拜访用楼梯图的形式，访前准备，开场白，询问，信息传递，异议处理，缔结，访后分析七大招帮助代表行走在术后镇痛的江湖。

          访前准备——三个一的访前准备和沟通

宋朝有个宰相，发明过马上，枕上，厕上的三上学习法。

天津共访之旅，销售代表的访前准备，践行的是前一天，早一刻，去一分前的三个一准备。前一天详细的工作计划发给DSM，早一刻，与DSM沟通今天的工作安排，去一分钟前再问遍自己。我去的目的是什么？我怎么说？万一他问什么，我怎么回答。比如天津DSM对MR的辅导，反复的强化，让销售代表明白，控制拜访进展和效率，最核心的就是你去之前心里清楚你要什么。这个时候的拜访，已经预示着成功了一半。

有时候，寒暄，破冰，暖场不需要太多的语言，比如，天津小欧的一句：董伯伯，马上让麻醉科清冷的气息温暖起来。

2013年曾经流行一首温暖的歌叫董小姐。比如他那淡淡的歌词

谁会不厌其烦的安慰
那无知的少年
我想和你一样不顾那些
所以跟我走吧董小姐

2014年流行的词汇会不会也会有董伯伯这个词，

谁会不厌其烦的拜访

那执着的同学

我想和你一样  除疼灭痛

所以用我的吧，董伯伯。

“董伯伯，传达主任精神，考虑在阑尾炎术后使用，今天和您了解下昨天那个病人的使用。再聊聊使用细节。您有空不”

寥寥数语，小欧同学的几句开场，我看到了销售技巧的闪光，暖场，，拜访原因，拜访目的，确认是否可以开始。作为培训老师，比起给您介绍一种新的诊疗方案，希望成为您新的治疗选择，我更偏爱这个款，因为这个不是爱马仕，是蓝翔技校的款。

董伯伯哪里会有拒绝的言语。他引我们到休息室，戴着可爱的手术帽，是他温暖的笑颜和善意的笑容接待我们的采访。

  探询——说与听的艺术。

探询需求，在考试的时候曾经让多少同学推敲反复，琢磨如何高分拿下。

小欧与谢主任的拜访，犹如在耳。

开场白后，将主任从齐齐哈尔的伤医事件中拉回手术的回顾中。

“上次单支使用在阑尾炎术后您觉得如何？”

“感觉不错，拔管无体动，坐起无呛咳。呼吸无影响。”

“主任对安全性是不是更放心些了。有没有考虑在泵中使用？”

“我倒是有打算换泵里的FTN。可以看看效果如何.”

“主任现在泵里用多少？”

“5支FTN和4支DZX”

“我们和DZX是1:1，您打算怎么换。”

“虽然是1：1，但咱们现在对你的药物使用还不够了解，我担心用同样的剂量还是会有过量的担心。所以需要再试试。”

“主任认可疗效对我们来说是极好极好的。临床经验告诉我们3支也有不错的疗效。您可是否可以从1支负荷，3支入泵来全面观察术后的疗效。”

“从现在来看奥诺美还是比较强的……”

询问，聆听，询问，聆听几个回合下来，阑尾炎后负荷加入泵镇痛等三类镇痛的计划病例列入奥诺美镇痛日程中。

治疗需求有了，合适病例有了，使用还会远吗？期待麻醉师的执行。

于是有了传达主任同意用药的信息传递。

   信息传递——做麻醉术后的最佳伴侣

有些文字曾经调控过食品的配搭。

咖啡有了牛奶，少了苦涩和直接，没有失去咖啡的香浓，确多了柔滑和丰富。

薯条有了番茄酱。少了油腻，没有失去薯条的舒脆，却添加了甜酸的诱惑。

手术中有了新产品，无体动，不呛咳，镇痛的快速和强效更胜其他，病人舒服医生安心。

让FAB来的更猛烈一些吧。

董伯伯和高姐姐在小欧的连环FAB和传递主任指示的双重攻势下，连异议都没有提出，就开始着手找病人了。

当然销售艰辛，哪有只是坦途，流利的FAB利益陈述仍然会遇到异议的调整。比如刚刚舌灿金花的董熠同学。用流利的表达阐释了奥诺美的镇痛之旅，仍然遇到了一个个异议。

 处理异议——让异议成为缔结的起点

“你的药物听起来是治疗术后疼痛的？对非手术的爆发痛处理有没有适应症？”

“我们科没有药，怎么办？”

处理异议，无论科会异议，拜访异议，均不在话下。

嫌货才是买货滴，感谢那是必须滴。

同事面对异议对自己的要求是：

不让异议成为拜访的终点，让异议成为缔结的起点。

小董是一位真正的90后销售代表，活泼之余学术可一点都不赖，适应症背的比歌词都熟悉。“各位老师请看我发给各位的处方卡片，奥诺美适应症是本品为强效镇痛药，用于治疗中至重度急性疼痛，……以及需要强阿片药物治疗的……”

科室会，别忘了，你不是一个人在战斗。

会前拜访关键人物起了决定性的作用。和代表站在一边的，除了DSM，培训老师，还有力挺的科主任，

礼主任说：这个药咱们科没有，但是可以和麻醉科借嘛。这个药对吗啡不耐受的病人，还是很好的。虽然不能大量用和首选用，但解除病人疼痛，是非常好的一个选择。你们有适合的和我说，我去借。

感动，临购虽苦，有借药之感动啊。

不缔结更待何时？

缔结——SPF具体病例的力量

有共识，有病例，有用法，有时限；DSM不断强化代表的缔结要素终于派上了用场。

SMART+C的技巧翻译成病例，翻译成病例，辅导代表强化和掌握。

咱可爱的小欧代表结结实实的给了医生，一口气做了三类SPF病例的缔结。

主任你说的，我可和董老师他们去说了，在阑尾炎术后5mg负荷，3支入泵替换芬太尼，观察术后痛疗效。

刨宫产3天内静脉小壶单支给药缓解宫缩痛；

…….

缔结，加上具体病例的缔结。才是漂亮的缔结。

访后分析——从接地气到接缔契

不做分析和跟进，拜访就是单一的拜访，难以成为楼梯的递进。

要做连续的有效拜访，引爆销售，访后分析很关键。

我真心很感动，代表2家医院超过20个客户的分析回顾和跟进计划。

培训的天职是帮助提升绩效，我喜欢接地气的技巧和熟练使用技巧的一线销售代表们。

缔是将要到的生意变成真正落实的生意，瓜熟蒂落。

契是下一个段落的开始。这次的成功只是一小步，下一步如何跨出更大的一步。

访后分析，让销售落地，让下一个拜访有一个成功的开始。

希望更多，践行技巧的代表，希望更多，享受完美镇痛的患者。

高山仰止，勇望直前，镇痛先锋，须抱凌云之志。

感谢奋斗在一线的兄弟姐妹们。