培训背景： 有太多的公司将销售额的提高寄托在销售人员的辛勤开拓上，因此各公司针对销售人员的培训课的大量投入可谓不遗余力，但是纵观所有培训课程的实际效果与公司的期望之间的差距，就不难发现大多数的培训仅仅是针对销售人员行为方式方面的改变上，各种包括诸如：电话预约、客户拜访、客户管理、抱怨处理等方面的培训，现在看来更多的也仅仅只是停留在行为方式的模仿上。当销售人员继续面对纷繁复杂的销售环境时，他们仍然感觉到束手无策。这种现象是由于大量的培训更多的注重外在形式，而忽略了对销售人员自身智力潜能的开发上，这种机械式的培训方式使我们的销售人员成为了一个仅仅注重外在形式的招贴画。真正的能够提高销售人员的潜能的培训寥寥无几。 销售远远没有培训过程中描述的那样简单，一个优秀的销售人员的培养一半来自于培训过程中经验、知识的机械灌输，但更重要的另一半来自于对销售人员天赋的开发，即聪明加勤奋的发展方式。这里应当强调的是：不是每一个人最终都能成为一个优秀的销售人员。销售除了自己经验知识的积累之外，更重要的是对销售思维能力的培养。 培训大纲： 一、全程销售流程解析 1、销售是一项伟大的职业 2、销售是一个闭环 3、销售人员应当具备哪些技能 二、决策流程分析 1、机构客户的购买特点 2、机构客户的决策特点 3、机构客户的决策流程 4、决策流程的主要角色 5、如何确定相应的销售决策 三、需求的把握技巧 1、客户的需求是多方面的 2、如何设计有效的问题问讯网络 3、如何排除聆听中的噪音 4、如何有针对性的进行产品陈述 四、客户关系维护技巧 1、销售就是销售“信任” 2、建立客户信任的六大技巧 3、如何处理客户异议与不满 五、销售人员的职业形象塑造 1、第一面”将决定胜负 2、销售人员的职业形象 3、销售人员的商务礼仪 六、基于信任的销售技巧培训课程总结