时间 内容 目的 3课时 第一模块：人人都是经营主体-划小单元的深度认知 第一节：稻盛和夫—“阿米巴”经营之道  “阿米巴”理论—企业最小细胞  “阿米巴”与划小核算单元  京瓷和KDDI在多次经融危机屹立不倒秘诀 第二节：企业长久之道—划小核算单元  企业为何要“划小”  划小核算单元的作用  “划小”的客观条件（或因素）  国企与民营企业“划小”的区别  划小的风险及控制 课堂讨论：小杂货铺的划小核算单元应用。 第三节：成为企业的自主经营主体  自主经营体的四要素  市场目标  市场订单  市场效果  市场报酬  自主经营体四要素之间的关系  有竞争力的市场目标转化为市场定单  完成市场定单获得市场效果  由市场效果决定市场报酬 第四节：自主经营的操作举措  核算体系——每个自主经营主体出具报表  损益表  日清表  人单酬表  统一目标——一切以市场为准  内部交易——向市场要效益 案例：海尔的SST市场链  索酬  索赔  跳闸 本模块收益： 立足阿米巴经营的原理，深度解读划小核算单元的理念，明确成为企业自主经营单元需要具备的四大要素 4课时 第二模块：人人都是财务主管-划小经营的报表解析 第一节：划小经营的目标解析  按照经营主体出具经营利润报表  建立以“收入+经营利润“为主的考核激励模式  按产出效益分配利润 第二节：以五大维度开展划小经营  收入  按责任田认领归集属地收入  非属地发展收入  成本  23项成本池划小至营服中心  终端成本及代理佣金划小至个人  投资  销售人员直接投资占用  端口占用费  经营利润  收入-成本-直接投资  奖金  收入提成  经营利润提成 第三节：收入口径及构成  收入口径  计费出账收入  网间结算  合作分成减收  号码型收入  销售人员收入构成  属地收入  非属地发展收入  谁发展谁受益  发展与服务均收益  超额欠费调整收入 第四节：成本口径及构成  预算下达类成本  客户维系费  业务招待费  车辆使用费  公务交通费  事后归集类成本  人员归集类  号码归集类  网点归集类  装维工单归集类  报账归集类  实体归集类  人员发展成本  终端成本  代理佣金 第五节：经营利润表单 表单一：销售人员经营利润表  增量收入  直接成本  直接投资  经营利润 表单二：划小单元经营利润表  经营说如  成本费用  直接投资  预算下达类  事后归集类  经营利润 第六节：奖金体系  组织绩效奖金  收入类指标  经营利润类指标  激励奖金  经营利润提成  奖金收入提成  团队业绩  人员奖金 本模块收益： 明确划小经营的五大维度，从口径和构成分析，掌握划小经营的报表 3课时 第三模块：社会渠道流程梳理与全局掌控 第一节：社会渠道管控工作模式优化  社会渠道经理宏观工作模式  发现问题  解决问题  树立标杆  提炼共性  复制推广  社会渠道经理微观工作模式  发现  解决  优化 第二节：渠道管理者有效工作的五行流程  了解分析  提出要求  现场指导  能力扶持  维系跟踪  设定量化与细化的标准  导入“节点追踪模式”  运用“猴子原理”追踪 第三节：渠道走访流程  渠道走访前的六大准备工作  配套资料的准备（我们应该带什么）  知识准备（此次走访我们需要掌握的业务知识）  数据准备（近阶段代销点营销与忠诚度考核数据）  走访目的的准备（我们去做什么,代理商应该做什么）  突发事件的准备（去了可能会有哪些情况发生）  流程准备与侧重点的准备（我们要先做什么再做什么）  渠道管理人员现场走访流程  日常规范管理  政策宣传  业务知识传达  绩效业务指导  培训辅导  宣传策划 本模块收益： 在岗位技能修炼基础上，把控渠道管控科学流程，明确渠道优化思路、步骤，提升渠道管控力。 4课时 第四模块：渠道管理维系综合技能 专题一：成为运营经理 第一节：对渠道发展的系统管理  全面的掌握渠道资源情况  精确把握渠道布局的要点  客户分布分析  消费热点分析 农村村庄域块特点  布局要点定位  明确定位渠道发展的方向  实时掌握渠道效益的情况 某渠道（手机卖场）的效益分析示例 第二节：对业绩目标的系统管理 思考：管理渠道完成目标的关键点？  目标任务的产出来源要清晰 经营目标分解工具示例  帮扶工作的安排要有针对性  能力短板评估  问题解剖  帮扶计划的制定 渠道档案记录模版  帮扶工作的计划管理 专题二：成为营销经理 第一节：对营销活动的服务管理 案例及思考：如何提升营销活动的效率？  客户资源利用  主动营销  销售氛围营造  合理的客户动线  突出体验销售的陈列  视觉性的营销工具  客户资源开发  管理考核梳理  营销资源调配 第二节：对销售能力的管理  客户识别的方法  核心利益的解读  引导流程的规划  体验过程的安排  培训的有效实施  把培训送到营销现场  “三字经”天天念；持续、坚持、反复强化  坚持必要的步骤 专题三：成为支撑经理  社会渠道支撑体系现状  集中分散不清晰  前台后台不分离  工作职责不明确  渠道管理不差异  强化支撑意识：什么样的渠道贡献什么样的价值  业务运营条件  营销推广能力  渠道关系维系  优化渠道保障  流程保障  资源保障  成长支撑能力：有效的管理也是支撑  在变化中把握和推进市场目标实现  在竞争中推进渠道建设和发展  在对比中赢得渠道的认同  能把控好产品营销推广的细节和过程 专题四：成为关系经理  关系管理的目标  理解认同  合作共赢  长期忠诚 第一节：利益认同的管理——如何实现利益满足？  渠道利益沟通  把利益的情况如实的告知代理商  对模糊的利益进行比较，澄清  对代理商获得更大利益的信心进行引导  帮助代理商推算预期利益  指导代理商获得最大化利益的方法和途径  策反是一种特殊的利益沟通  事前收集网点资料，为沟通做好准备；  做好利益优势分析的必要准备和应对，  了解决策人情况，争取关键的沟通；  小刀锯大树，设定目标，逐步达成；  及时跟反馈上级，充分利用上级优势。  策反常用的沟通方法  利诱法：算一算总帐，描绘蓝图  趁虚法：抓住其对对手的不满，或者业务的低迷  领导法：约领导与之沟通  影响法：每次经过的时候都拜访、问候，表示关注  迂回法：从能够影响到他的身边人开始，逐步引导  化解利益冲突，引导渠道认同 第二节：对渠道关系的主动经营  有计划的推进关系  建立关系  取得好感  赢得信任  形成依赖 规划情感关系推进的线路图，和日常服务工作结合起来  有意识的获取好感  主题：让每一次见面令人期待  赞美：让每一次的交谈愉悦  聆听：令每一次倾诉畅快  主动的拉近关系  主动亲近关系  深度挖掘关系  积极活动关系 本模块收益： 通过专题讲解，提升渠道管理人员服务水平、绩效沟通能力，深入理解渠道业绩提升的系统思路，强化渠道维系和竞争力。