第一模块：业务营销“价值联动”障碍解读 第一节：“价值联动”之客户层面问题剖析 ? 客户的触发性逆反心理阻碍推荐 ? 逆反心理 ? 虚荣心理 ? 馈赠心理 ? 从众心理 ? 恐惧心理 ? 客户的个性化需求难以挖掘 ? 客户的自然属性（如性别、年龄、职业） ? 客户的行为属性（消费行为、使用渠道等） ? 客户的偏好（对具体业务的兴趣对渠道的偏好等） ? 客户的抱怨和投诉接踵而来 案例：营业厅现场客户画像解读 第二节：“价值联动”之营业员层面问题剖析 ? 服务与营销的对立与融合 ? 员工主动服务认知不足 ? 缺乏主动营销意识 ? 缺乏对业务了解 ? 自身对业务不认同 ? 业务推荐缺乏技巧 案例：业务营销现场暴露法 第三节：“价值联动”之产品层面问题剖析 ? 品牌影响力缺乏 ? 使用习惯难以培育 案例：谁将成为下一个“彩铃” 第二模块：战略性业务“客户化”解读 第一节：业务分类综述 ? 战略型业务 ? 手机视频、手机支付、手机阅读、酷影、歌曲下载、移动MM ? 成熟型业务 ? 来电提醒 ? 规模型业务 ? 无线音乐、12580、139邮箱、号簿管理 第二节：业务“客户化”解读内涵 ? 强调业务最吸引客户点，让客户感知提升，激发兴趣 ? 营销语言表达方式变更，让客户耳目一新，消除客户触发性逆反 ? 产品功能与客户利益显性关联，直接命中客户需求 ? 忽略“产品”专有名词，消除客户理解障碍 ? 规避“业务”概念，消除客户猜忌心理 第三节：产品话术设定解析 ? 客户利益首要原则 ? 营销两句半运用 ? 通俗易懂原则 ? 降低客户对产品价格敏感度 ? “服务”、“功能”替代“业务” ? 太极法在营销业务中的应用 第四节：“静待怒放”的手机阅读 ? 目标客户：喜欢看书的客户、年轻客户（18—35左右）、经常出差的客户 ? 说“透”你的产品 ? 操作简单——无需注册和输入密码 ? 内容丰富——图书、杂志、漫画等 ? 无缝阅读——随时随度阅读体验 ? 成本低廉——阅读成本较其他方式低 ? …… 第五节：“星火燎原”的手机支付 ? 目标客户：年轻客户、宅男宅女、喜欢网购或刷卡的客户 ? 说“透”你的产品 ? 快捷方便，随时随地 ? 全方位的支付服务 ? 有力的安全保障 ? 尊享优惠 ? …… 第六节：“随心所欲”的手机视频 ? 目标客户：年轻客户、体育爱好者、经常出差的客户 ? 产品准确定位 ? 丰富选择 ? 随身携带 ? 随时随地观看 ? 海量节目直播 ? …… 第七节：“蓄势待发”的歌曲下载 第八节：“沃尔玛神话”移动MM 第九节：“百事不通”的12580 第三模块：“内容领航”战略业务价值联动瞬间营销 第一节：价值联动-瞬间营销关键点解析 ? 价值流程分析 ? 发现-需求-思考-行动 ? 做事-整合-通路-满足 ? 价值-创造-超越-铺垫 ? 变化-差异-体验 ? 基于客户接触点和价值导向流程的优化 ? ——FAST管理模式 ? Feel体验 ? Act行动 ? See了解 ? Think思考 ? 瞬间营销关键点解读 ? 塑造情景 ? 活化终端 第二节：价值联动-瞬间营销——客户协同度强化 ? 服务让渡：服务情景搭建 ? 氛围塑造：营销情景搭建 ? 情景的“催眠”效能分析 ? 主动营销提升训练 ? 客户满意度控制 第三节：价值联动-瞬间营销客户消费动机的刺激与引导 ? 快速建立信赖感的黄金法则 ? 品牌认同提升主动服务意识 ? “视觉型”客户应对 ? “听觉型”客户应对 ? “触觉型”客户应对 互动：快速建立客户信任感情景训练 ? 客户需求深度发掘 ? 客户需求快速发掘三板斧 ? 情景问题 ? 问题的问题 ? 引申的问题 ? 需求与利益反馈的问题 互动：客户需求发掘情景案例训练 第四节：价值联动-瞬间营销——实战营销技巧呈现 ? 激发客户购买欲望 ? 欲望激发核心原则 ? 业务的功效激发法则 ? 新业务的情境激发 ? 理性消费与感性消费的心理探寻 案例：客户行为决策的应对分析 ? 基于产品卖点的针对性推荐 ? 说“透”你的产品 ? 价值联动营销话术六大推荐法则 ? 锐角成交说服法 ? 推销“今天买” ? 门把法 第五节：价值联动-瞬间营销——客户异议积极应对 ? 客户异议种类及原因分析 ? 异议处理之忽略法策略技巧训练 ? 异议处理之忽略太极略技巧训练 ? 异议处理之忽略补偿略技巧训练 ? 异议处理之忽略法策略技巧训练 ? 异议处理之直接反驳法策略技巧训练 第六节：价值联动-瞬间营销——业务营销的快速促成 ? 新业务营销快速促成 ? 学会让客户说好的技巧 ? 帮助客户下决定 ? 肯定回答制约促成技巧 ? 假定成交选择促成技巧 ? 建立个人影响力 ? 个人影响力的分类 ? 让客户吃颗定心丸 ? 建立工作岗位影响力平台 ? 客户开拓与维系 ? 如何建立销售“循环” ? 把“顾客”转化为“客户” ? 利用系统工具管理你的客户群体 练习：业务产品推荐促成技能训练 实战演练一：“快三秒”——业务营销课堂实战 第一节：“快三秒”之一触发式对答训练 ? 语言式触发训练 ? 情景式触发训练 ? 触发式训练流程解析 ? 客户语言/情景捕捉 ? 营业员第一时间意识 ? 客户消费行为“实时捕捉” ? 客户需求“去伪存真“ ? 业务推荐“对症下药“ 案例：客户交费时唠叨“移动话费真贵，刚缴的又没有啦“ ? 客户消费行为实时捕捉:消费高，关注度不够等 ? 客户需求“去伪存真“：话费查询，话费管理 ? 业务推荐“对症下药“：话费信使、话费易查询 第二节：快三秒之二：客户消费特征捕捉训练 ? 话费特征捕捉训练 ? 穿着特征捕捉训练 ? 客户消费特征捕捉流程解析 ? 账单/身份透视 ? 客户消费特征“一触即发“ ? 业务推荐“对症下药“ 第三节：“快三秒“之三：魔鬼式营销语训练 ? 魔鬼式营销语感训练方式 ? 产品功能转化为营销卖点 ? 全脱稿式高压训练 ? 魔鬼式营销语感训练流程 ? 讲师即时选择性切入