多宝的成功：很多因素！不一一列举。

作为加多宝员工家属，我更欣赏其背后的“特劳特"

我们详细了解特劳特为加多宝所做的：

首先应该回顾加多宝前身：王老吉。

王老吉的定位历程

在王老吉的定位历程中，首先要确定的是它的品类，即王老吉代表什么。

一、及时明确了王老吉属于凉茶的品类；

二、将王老吉凉茶定位为“预防上火的饮料”，由此也消除了人们心目中“是药三分毒”的认识；

将凉茶重新定位之后，”特劳特”主要围绕着定位进行配称，包括三个方面：

一?是选择目标消费人群，争取源点人群，凝聚品牌营销焦点，做出消费示范；

1? 我们选定了商业餐饮这个源点人群;

2 、经常外出吃饭的人也是高消费人士;

二?是规划市场推进步伐，做到顺势而为；

王老吉始发市场在广东，”特劳特”的原则是一贯的：“先中心城市，再周边城市”。

三?是确定合理的价格。我们将王老吉定为一罐310毫升，零售价3块（当然现 在已不是这个价格），不仅符合前面确定的源点人群营销，同时也树立了王老吉作为高端饮料的形象。

四、保持强大的宣传力度

1? 2007年-2010年，王老吉罐装饮料连续4年超过可口可乐的销量，排名第一，被誉为“中国饮料第一罐”；

2? 在2010年的8月，红罐王老吉在南非第十五届全球食品科技大会上获得“全球食品工业奖”；

特劳特认为，定位就是通过在心智中实现差异化，从而使产品成为品牌。企业的竞争不是产品的竞争，而是心智的竞争。现实层面的差异化产品总是很容易被模仿和跟进，而心智层面的差异化认知很难改变。在顾客心智中建立认知优势是企业唯一可靠、长期的竞争优势，心智地位决定市场地位，心智份额决定市场份额，这就是定位告诉我们的最宝贵财富。

战略定位获得成功的首要因素：

第一、是企业老板的亲自深度参与，一把手必须懂定位；

正如特劳特先生所说，定位是CEO的首要责任。一把手要非常深刻地理解什么是定位，什么是企业的战略，没有一把手的支持，什么都做不成。可以告诉大家一个小秘密，陈鸿道先生是特劳特先生的粉丝。

第二，做好战略定位之后，一定要坚持；

有时候，坚持需要极大的勇气和坚强的毅力多年广告就沿用一句广告词，“怕 上火喝王老吉”。王老吉的平面广告，画面主角永远是一个大大的红色罐子为 了确保王老吉高端、时尚的定位，我们所有广告片一直由香港顶级的导演制作。最简单的平面广告，也是请最专业的设计师来帮我们设计。

坚持不简单！ 差不多每过一年，王老吉都会请特劳特中国公司帮我们重新审视定位和战略工作，每次检视完以后，他们都会留下几页纸，可以说是“一字千金”，虽然很多人都会觉得很贵，但是我在这里要说“值”。

第三，做定位一定要聚焦。

任何一个伟大的品牌，必须是一个非常明确的、单一的产品。王老吉这16年来就只有一个品项，就是大家面前的310毫升红色罐装王老吉，这一个品项，我们销售额就突破了上百亿，大家都用“奇迹”来形容。大概10年前，茶饮料刚刚兴起，也推出加多宝绿茶和红茶。但特劳特在进行整个品牌梳理的时候，一致认为加多宝绿茶和红茶是跟整个企业战略定位违背的。所以，果断把这样一条生产线砍掉。当时这两款产品的投资已经过亿，销售额也上亿，这样做是需要下很大的决心的。

王老吉的定位过程也是一个不断调整、不断完善的过程。品牌起始阶段，我们把它从“清热解暑”定位到“预防上火”，释放了凉茶品类的成长空间，为品牌起飞助长了动力。经过几年发展，王老吉已经成为中国消费最大的罐装饮料时，我们又把王老吉定义为“中国饮料第一罐”。现在王老吉已经完全进入主流饮料竞争行业，我们又把王老吉定义为“中国最畅销的饮料品牌”，这样王老吉就作为一种时尚、流行的饮料，进一步突破地区之间的文化差异，触动更多的人消费。

放大品牌的光环当产品获得巨大成功以后，随之而来就是很多荣誉和光环，如果我们适时提炼一些光环并放大，会有一些意想不到的效果。当王老吉成为中国饮料第一罐，再加上天生传统的大红色彩，很多地方已经把它当做一个办喜酒的必备品，在江浙地区，人们有这样一个说法：“摆喜筵的三宝”，第一就是王老吉，然后才是大中华、五粮液；在北方地区，很多人把王老吉去当作礼品。于是，我们敏锐地捕捉“吉祥”这样一个光环，把它提炼出来加以放大。

2007年、2008年开始，王老吉的品牌推广增加了新的诉求：“吉庆”概念，“吉祥时分，当然是王老吉”。推广“吉庆”概念，不但定位不相冲突，还拓展了销售场合，也拓展了消费人群，让王老吉更快的进入主流饮料行业。

当有了一个很好的定位以后，要想迅速抢占消费者心智。“特劳特”认为最高的平台就是央视。

2002年做了定位，在2003年就决定要投放央视，参加央视的招标会。公司内部的反对声确实很大，当时王老吉只是区域产品，还没有占领全国市场.第一次参加央视的招标会，公司老板亲自带队，每举一次牌就是50万，确实也很紧张，那是很难忘的一段经历。现在还听到有人说，2003年，才感觉到王老吉一下子冒出来，我想这里面有央视的功劳。

2006年，我们参加央视奥运会相关的招标活动，在现场又引起了轰动：以3.08亿的天价买断了中央电视台。

2006年德国世界杯，因为欧洲和中国时差很大，当时球迷非常痛苦，要熬夜看球赛。我们当时策划了一个大型主题活动叫“不怕上火的世界杯”，效果很好，基本上成为球迷晚上看球的必备品，而且还得了一个广告界的银奖。

2007-2008体育赛事合作伙伴称号。很多人不理解，为什么要投那么多钱？“特劳特”做过充分考虑，2008年对我们来说是一个千载难逢的机会，王老吉已经到了一个非常关键的时点上，必须充分利用北京奥运会，迅速把王老吉打到全国，真正让它成为一个全国品牌。在战略面前，只能看方向，不能计较那些金钱的数量，否则机会稍纵即逝。

比如： 2008年奥运会在北京召开, 联合国家体育总局推出一项大型活动，叫“祝福北京?王老吉56个民族共同为北京祈福盛会”这样一个大活动，史无前例将全国56个民族聚集在一起，共同为北京奥运会祈福。那一年，我们还策划了一个很具有爆炸性效果的事件，就是在纽约港包了一条大船，上面有一个大大的红色王老吉罐子，还有一个大的广告牌上面写着“北京欢迎你”，围绕着美国自由女神像绕几圈，当时也在网上疯传并引起很大轰动。

2009年，结合建党90周年，又推出了“不怕上火，红动中国，唱支红歌给你听”这样一个活动，得到一千多名明星积极响应。此外，我们还通过重走革命圣地来实现传播目标。这些成功的案例，使王老吉获得更多媒体关注，以及消费者的积极参与。在每次大事件中都是主角，自然而然地，王老吉就成为主流、最畅销的饮料了。做有责任感的企业王老吉作为凉茶行业领袖品牌。

一个行业的领导者，一定要具有宽广的胸怀和责任感。顾客消费的本质是购买品类，而不是品牌，他们之所以购买一个特定品牌，是因为该品牌代表了某个特别的品类。

2010年，我们成功签约王老吉成为广州亚运会合作伙伴，第一次代表中国民族饮料站在世界顶级体育赛事营销之林。围绕着整个亚运会，我们做了一系列的推广工作，首先提出“亚运有我，精彩之吉”等一系列推广活动，在亚运会开幕式上，当温总理面前放上一罐红色罐装王老吉的时候，全亚洲人都在关注这个品牌，把王老吉的亚运营销真正推上了高潮。

所以，凉茶现阶段的竞争模式，不是凉茶品牌之间的竞争，而是要抱团跟其他饮料品类竞争，做大凉茶品类。这么多年以来，我们所有的促销活动和广告，都是在不断地宣传上火的几大诱因，还有在不同场景下喝王老吉、喝凉茶的一些场面，这都是在做大品类。

2006年，我们成功联合粤港澳凉茶生产企业，推动凉茶入选国家非物质文化遗产。

2009年，我们还联合有关机构启动了凉茶文化全球行的活动，推动制定凉茶行业标准，规范整个行业健康发展。

王老吉有一个公益品牌就叫王老吉公益，已经做了11年。是资助全国30多个省市中，那些考取了大学却因为家里贫寒上不了学的学生。2009年，联合中国红十字基金会，出资一千万成立加多宝基金会

2008年汶川地震和2010年玉树地震，加多宝集团分别捐出了1亿元及1.1亿元，特别是汶川地震，是民族企业第一次捐款过亿的行动。汶川地震来得太突然，加多宝接到央视捐赠晚会的消息是星期五，两天后的星期一就要举行，而且这一天必须先把钱打到账上，才允许公布捐款的数额。当时是星期五定下来，星期六、星期天就高效调动资金，在规定时间内打入财政部的帐号，中间没有任何策划。此次捐款之后，很多的媒体想采访，加多宝当时都拒绝了。善有善报，你在无意中撒播了一粒种子，无意中会让你收获一个森林。（本文依据加多宝集团总裁阳爱星演讲原文整理）

专家点评：从制造产品到制造品牌王老吉让我们感觉到，“定位”在中国这10年没有虚度。王老吉的成功并不只是单个品牌的成功，而是为如何从“中国制造”走向“中国创造”，如何从“在工厂制造产品”成功转向“在心智中制造品牌”作出了示范。十年磨一剑，加多宝团队为中国的转型闯出了一条可行之路。面对强大到只能仰视的世界第一品牌可口可乐，王老吉后发制人，仅仅只用了十年时间就反客为主，这一成就的确让人肃然起敬。

加多宝：9年从1亿到200亿

加多宝凉茶是坚持实践定位并获得巨大成功的典型代表。2002年，当时市场还囿于岭南的加多宝找到特劳特中国，希望能够借助定位理论打破企业的瓶颈，把凉茶推向全国。在经过深入的调查之后，特劳特中国找到了加多宝的症结所在——品牌定位不清晰。

特劳特定位咨询团队在调研中发现，无论是外出聚餐，抑或家庭饮用，消费者购买加多宝凉茶的真实动机是用于“预防上火”，据此将加多宝定位为“预防上火的饮料”。由于中医去火概念在中国广为普及，这就使加多宝突破了凉茶概念的地域局限，为加多宝凉茶走向全国彻底扫除了障碍。此外，加多宝源于凉茶始祖王泽邦的祖传秘方，显然有条件占据“预防上火的饮料”的定位。

加多宝成功的品牌定位，让这个带有浓厚岭南特色的品牌发生了质的飞跃，实现由一个区域品牌向全国知名品牌的华丽转身。2003年加多宝的销售额比去年同期增长了近4倍，由2002年的1亿多元猛增至6亿元，并以极速狂飙之势冲出广东，走向全国，2012年销量突破200亿元大关，连续7年蝉联“中国饮料第一罐”。

这个原本在2002年销售额只有1亿多元的广东地方性产品，10年来几乎每年都用定位理论系统梳理战略，及时化解品牌发展的战略隐患和挑战，把握了发展的最佳战略节奏，销售额实现高速增长。2012年5月，加多宝推出自有品牌加多宝凉茶，在这个关键时刻，特劳特公司运用定位理论协助其实现了品牌的完美转换。2012年，加多宝凉茶销售额不降反升，逆市上扬，超过200亿元。

加多宝开创了凉茶品类，将一个区域性产品推向了全国乃至全世界，从2007年开始加多宝红罐凉茶连续六年（今年开始，已经连续七年）获得“中国饮料第一罐”，是名副其实的凉茶领导者。在整个发展过程中，特劳特团队一直陪伴着我们走过。