卓越销售•绝对成交－－实战销售技能训练
培训背景
随着竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，以客户为中心的“顾问式”销售能有效提高销售人员的“市场生存能力”。
培训目标
1、深刻诠释销售行为的核心本质，减少销售人员在成长过程中不必要的弯路和时间花费！
掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧；
2、帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力；
3、帮助销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率；
4、提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力和谈判说服能力。
课程大纲（1天）
单元一：销售概述
l 什么是销售（定义）
l 为什么需要销售
l 销售人员素质要求
l 优秀销售人员特质
单元二：销售分类和客户心理分析
l 销售分类及其异同
l 客户心理变化四阶段
l 客户决策六步骤
l 销售六步骤
单元三：销售准备技巧
l 销售漏斗管理
l 目标客户分析
l 开发客户的渠道
单元四：客户接触技巧
突破“障碍”
电话预约技巧
LSCPA异议处理技巧
单元五：需求调查技巧
l SPIN“抓心”技巧
l 找到销售“关键”人
单元六：产品介绍和方案演示技巧
l “故事化”案例呈现
l FAB说明技巧
单元七：销售促成技巧
l 价格谈判
l 客户异议处理
l 成交时机和步骤
l 获得客户购买承诺的技巧
单元八：售后服务技巧
l 及时技术支持
l 关心客户个人情感
l 帮助客户拓展事业
l 要求客户转介绍”
单元九：销售人员成长之路
l 销售人员三种境界
l 从“销售业务员”到“销售经理”
浙公网安备 33010802003509号
