郭金榜

    终端门店的销售，拼的是客流量、客单价和成交率。

客单价是单位时间内每个客户平均交易额，也是单位时间内购买的产品数与每个单品平均价格的乘积，客单价作为衡量门店销售的核心指标之一，在客流量相近的情况下，要提升销售，最直接最有效的方法就是提升客单价。

营销领域提升客单价的方法有很多，在这里向大家分享十种平时常用的方法。

第一种叫善用销售流程。任何企业的成功首先是销售的成功，任何销售的成功首先是流程的成功，在顾客与产品之间有一道桥梁，那便是销售人员，随着销售人员在销售流程上的缺陷越来越明显，市场对药店的专业性要求越来越高，药店门店销售和其他终端零售店面相比有其特殊性，如果销售人员不懂销售流程或者不会熟练应用销售流程，就很容易得罪客户，失去成交他们的机会。在顾客进店的时候，首先环节是招待客户，四声一微笑中的招呼声便是招待客户的其中一种方式，销售人员的热情和状态直接影响并决定客户在短时间之内的感受，没有顾客喜欢冷漠，也没有顾客喜欢粗鲁，尤其是在一个极度重视关系的客群关系中，通过短短几秒钟的招待流程，培养客户的感觉，只要让顾客感受到爽的感觉，他们就会帮你生产，如果顾客感觉不爽，他们就会让销售人员破产，帮助客户建立起感觉以后，接下来就要运用观察及正确的询问了解顾客的病情，这个流程称为问诊阶段，问诊的目的就是了解他们的健康现状及需求，在问诊这个过程中，销售人员要做对两件事情，问对问题和用心倾听，在发问的时候要注意把开放式问题与封闭式的问题结合起来，这样有效的沟通能快速获得客户的信任，接下来的流程便是辩证阶段，所谓的辩证就是分析顾客出现的问题，这个过程非常重要，通过自身的专业并运用工具来分析问题，最后向客户推荐恢复健康的解决方案，推荐及成交这个过程称为立法，在中医中运用十分普遍，通过立法确认顾客最后的用药过程，最后就是用药和跟进服务了。

第二种叫价格带ABC法。在推荐用药过程中，顾客往往很在乎药品的性价比，价格带ABC法就是让客户感觉到自己所买的药品性价比较高，在具体的陈列中一般在相同价格带中塞进高价高毛利品种或低价高毛利品种，以A最高价和C最低价品种做价格比较，在销售的时候重点成交B稍低于最高价的总代品种，或者只拿A和B做比较，让顾客二选一，价格带ABC方法能有效提高顾客购买价格，并能在心理更容易让顾客所接受。

第三种叫疗程推荐法。疗程推荐法适合慢性病顾客，慢性病顾客用药的特点是相对稳定和规律，在销售的过程中要注意引导治疗的周期性，刚开始不要推荐过多过杂的药品，先从关键的几个药品开始，培养其用药的周期及习惯，疗程法讲究从少到多，从小到大的用药过程，但有时候也会容易引发消费者心里负担易造成强买强卖的错误印象。

第四种叫活动推荐法。公司推出的各种促销活动，买赠活动的目的就是直接帮助销售人员提升客单价，最终提升门店总销售，所以每次活动都要积极准备，全身心参与，借助公司资源及活动优势提升自身销售。

第五种叫关联销售法。关联销售是提升客单价比较常用的一种方法，有的时候也和联合用药结合起来，目的就是提升药品销售数量及价格，商品的关联组合有药品与药品之间的关联、药品与非药品之间关联、非药品与非药品之间关联，同品类与相近品类组合和跨品类、甚至跨部类和跨大类组合，比如围绕呼吸类、消化科、心脏科来考虑商品组合时，其实就横跨了三个大类，但是这样的组合对于顾客购物习惯来说却是很自然的，可以“触景生情”产生许多冲动性消费，在用药搭配上往往采用主力药+治疗伴随症状药，内服药+外用药，主力药+促进吸收、助消化药、补充营养产品，主力药+促进康复、提高免疫力药，针对病症药+针对病因药，西药+中成药（中药）等方法。

第六种叫提篮暗示法。提篮暗示法在大中型门店中运用比较广泛，通过手提购物篮方式，顾客购买的品种数能翻一倍。据行业权威机构调查显示：顾客空手进入药店,最多购买2个单品，当他拿上小购物篮后，平均购买数量指标上升到5.5，另外主动线上分布一些购物篮之后，平均购买数量上升为6.5，把顾客平均购买单品由2提高到6.5，不用多花一分钱，这就大药房历害之处，目前我们很多药店的布局并不能理想化地设计，这就需要我们妥善利用现  有的条件，让顾客尽可能在卖场内逗留得久些，吸引顾客进入卖场深处和主通道，以此来提高客单价。

第七种叫替换法。当顾客习惯性的认准某一药品时，很多销售人员往往难于介绍药效相同或者相近的其他同类产品，主要原因在于不懂倾听客户感受，以及不懂差异化化解风险，顾客之所以排斥是因为不习惯和担心用药风险，如果顾客感到你所替换给她的产品和之前有相同

的用药习惯，并且性价比与之前相比还要好，在用药风险上很安全，那么替换是很容易的。

第八种叫会员积分法。在顾客购买药品的时候，精明的销售人员会有意识的提醒顾客面前的积分是多少，以及可以兑换哪些商品，大部分顾客都会重视这种潜在的价值回馈，为了能兑换到理想的商品，他们很乐意凑够积分，这种方式前提是门店上要有充足的可兑换的商品。

第九种叫二次促销法。收银台付款时恰好是与顾客沟通较好的机会，由于停留时间充分，销售人员再次促销会激发顾客的购买力，精明的销售人员永远不会放过任何一次成交的机会。

第十种叫特殊陈列法。特殊陈列法的重点就是通过特殊的位置陈列重点药品，最大限度的刺激顾客的消费欲望，比如促销台，端头，收银台，赠品区等黄金位置都是陈列特殊药品的最佳方位。

其实提升客单价无非是促成顾客同类商品多买、不同类商品多买、买价值更高的商品三种途径，磨刀不误砍柴工，最关键的是我们必须提升药品专业技能，培养良好的销售态度，在这基础上融入销售技巧，才能真正有效的提升销售，做到事半功倍。