明确新客户的主要来源，寻找客户的来源

新客户有三个主要来源：第一是现行的客户，就是指现在正在进行的客户，这是不断拜访挖掘中的第一步。你不可能在现在的岗位上停滞不前，你需要不断地采取拜访行动以获得充足的养料。

第二是先前的客户，就是指你已经拥有的客户或是以前接触了很长时间但还没有购买的客户。即使对于后者，也不必心急，他仍然属于你的客户而不应把他排斥在外。卓越的销售高手们总是微笑着面对这样的客户，因为他们知道，当他们将产品利益一次次地植入客户脑中的时候，无异于对客户进行了强有力的心理暗示，只要客户认可他们，总有一天会购买他们的产品。

第三是从未接触的客户。在销售的过程中，每一种产品拥有每一种市场，我们所看到并感知到的有可能只是整体市场中的一小部分，即使很多终身从事销售行业的人们他们所挖掘的客户也只占所有未接触客户的极小部分。需要明确的是，虽然不同产品拥有的市场不同，但相同的是无论任何产品所做的都是人的生意。因此只要有人的地方就会有市场，这是长期以来形成的市场行销规律。如此庞大的未接触客户体系，也是我们所面对的财富。

还有另外一项重要的原则，那就是引发性客户和持续性客户。

引发性客户是由广告或各种媒介所带来的新客户，有时他们会主动提出购买。而持续性客户是指对我们的产品及服务持续保持满意的客户，所以他们会再回来进行购买。

因此高品质的服务也是一项良好的投资。而行销中的服务，不仅仅局限于常打电话，常回访这一概念，更重要的是能够帮助客户解决问题以便拉近我们与客户之间的关系。

对于已经购买客户的售后服务，从另一个角度来说恰恰是售前服务的开始。

在面谈客户并进行客户开发分类时，你应该询问自己以下几个问题：

1． 这个人符合购买产品的要求吗？属于准客户吗？

2． 经过我的努力，可以说服他吗？

3． 我需要用什么样的方法才能说服客户进行购买？

什么样的准客户是我们最理想的准客户呢？最理想的准客户必须符合：金钱、权力、渴望这三项标准。

金钱（Money）：现金、资产和信用贷款

权力（Authority）：有资格和权力购买

渴望（Desire）需求、渴望或需要

接下来，我们将依照客户对产品的看法，将他们划分为不同类型。

按需求类型分析：购买不同功能型产品的客户（指已购买），称之为实际客户；当客户想了解某种产品，但他并未购买，或他已购买了其它的产品，了解到暂时不需要购买你所推荐的产品，这样的客户称之为潜在客户；不符合购买条件的根本不能购买的客户称之为非客户。在销售的过程中，正在接触的很多都属于潜在客户。

按不同购买动机分析，客户有三种购买倾向：一种是主动购买产品，不受他人影响，因为他需要而采取购买行动，这类客户称之为主动性客户；另外一种客户买起东西就相当痛快了。他们通常受邻居、同事或他人影响，看到别人购买该类产品因而自己购买，但购买后不知买的是什么。这样的客户称之为随众型客户。这种客户通常容易盲目购买，他们的特质是很容易地做出购买决定但又很容易地反悔。第三类客户之所以采取购买决定是由于和销售员接触的时间很长，受他们的影响，了解到产品利益从而购买或出于某种原因而购买产品，这类客户称之为被动型客户。这种类型的客户通常做出决定的时候趋于理性。

由这三种不同的类型中可以发现，在销售的过程中通常我们会遇到哪一类购买动机的客户最多呢？应该是属于第三类客户。他们决不会轻易做出购买决定。这需要我们运用学到的方法，达至无侵略性市场销售。

当然有一点必须明确的是，第二、三类客户在条件成熟时可转变为主动投保型客户。那么，条件是什么呢？任何产品的销售都可以包括三个步骤，首先是发现客户的需求，其次是启发客户的需求，最后是创造出客户的需求。使客户变为主动性购买客户的条件就是我们必须创造出客户的需求。在后面的内容里面我们会学习到如何运用速度化行销及行销意识以最快的速度和客户达成自然契合的方法来创造客户需求。

按购买产品分类，又可以分为四类客户，这四类客户分别是：买过本公司的产品，没买过其它公司产品的客户；买过其它公司的产品，没买过本公司产品的客户；买过本公司的产品，也买过其它公司产品的客户；根本没有购买过该类产品的客户。

按照购买产品分类所划分出的四种客户，需要我们掌握无侵略性开拓客户的方法，成功解除与他们的沟通及缔结障碍。

只有明确我们所面谈的是什么样的客户，才能运用无侵略性的方法进行有效的沟通。另外还有一点需要我们特别注意的是，在与客户接触的过程中，我们首先必须分清对方是有做主权购买还是无做主权购买。在分清对方是否为决策人之后，我们会发现：有主见型客户：以直接话术应对对方时，会形成对方强大的神经链结（抗拒）。应协助对方自己说服自己并打断原有的抗拒点；无主见型客户：情绪易波动，易受他人影响，应帮助对方建立正面强大的神经链。