培训老师：牛犇（原创版权课程）

课程背景：

2020年在放管服财税政策下，药企却面临历史最严财税监察。2019年6月4日，财政部发布通知，《开展2019年度医药行业会计信息质量检查工作》，77家药企面临财税+医保局核查，，针对药品在营销环节所有费用都暴露无疑，尤其药企在“两票制”所谓的应对策略CSO模式上、随着财政部与国税稽查全面拓面，药企的营销费用高居不下，药企将面临极高的合规风险。2020年是国家新版医保目录执行年，是医共体建设落地年，是卫建委针对基药目录986政策执行之年，也是基药目录紧紧过了一年又将面临调整之年，药企在面临财税合规与行业政策双压力下，如何突破？如何布局未来市场？

本课程从卫建委、医保局、财务部、公安部等十一部委角度深入解读，政策出台背景，发展趋势，及应对策略。在一切合规的基础上，通过讲解、案例分析、实战演练等，根据药企实际情况，针对招商模式，品种渠道，基药市场战略布局，基药市场分析，基层市场招商模式、路径、方法、管理等进行内训。

受益群体：医药企业、高管、营销负责人、财务负责人、招商专员、区域经理以上人员

培训模式：课程讲解、案例分享、互动问答，实战演练。

培训课时：2天（12小时）

核心解决问题：

1、

深度讲解财税政策出台背景、领导思维，出台目的，预期目标等相关热点问题；

2、 针对药企两票制后CSO合规处置、稽查重点，与应对策略；

3、 针对医联体、医共体建设后代理商招商路径、模式建设、管理给予方法；

4、 针对药企营销合规管理升级给予深度思考意见及方法策略

5、 针对基层市场实战操作的模式及策略给予指导。

第一天（6小时）

一、合规政策篇

  核心政策深度解读

Ø  合规相关政策大集合

Ø  财税{2019}13号解读}

Ø  国务院推出7项减税措施解读

Ø  关于近期大范围反商业贿赂动态

分享：医保局与财政部、税务总局联动下医药企业稽查重点分析

n  财政部医药行业会计信息质量检查工作专题

Ø  出台背景原因深度解读

Ø  营销占比警示红灯

Ø  医保局联动各部委的大棋局

Ø  关于核查药企成本未来趋势

Ø  检查工作的顶层设计与逻辑思维

Ø  检查手核心内容

Ø  医药企业应对策略

阐述：医药营销合规是大势所趋，逆势而行必将灭亡！

n  认识金税三与稽查手册

Ø  金税三的功能

Ø  金税三的财务报表预警功能

Ø  金税三自动报警稽查4大方向

Ø  纳税评估

Ø  最容易被稽查的38项财务异常

Ø  税务稽查手册重点

Ø  金税三严控下代理商的风险警示

分享：近期被稽查案例分享

二、医药企业业务变革篇

n  现有的业务合规风险分析

Ø  代理商营销费用处理风险分析

Ø  药品实物流未独立管控风险分析

Ø  药品实物流与业务流未区隔风险分析

Ø  CSO模式发票风险核心项分析

Ø  药品销售合同合规风险分析

Ø  代理商客户（医生推广费）风险分析

n  药品营销业务合规变革

Ø  药企商务业务流变革概念

Ø  药企药品实物流业务变革概念

Ø  药企推广服务业务流变革概念

Ø  药企代理商身份转变需求

Ø  区域药品营销三流管理模式重塑

阐述：药品营销正步入合规稳中向好趋势发展，医药人应顺应时代潮流！

三、医药CSP模式专题篇

  医药CSP模式解译

Ø  什么是医药CSP运营模式

Ø  医药CSP模式核心流程图

Ø  医药CSP与CSO区分

Ø  医药CSP核心要素

Ø  医药SCP对财务处置要求

  医药CSP模式建设

Ø  医药工业与商业CSP业务模式设计

Ø  CSP服务核心定向采购预算系统建设

Ø  CSP服务采购流程建设

Ø  CSP模式代理商服务标的核心内容

Ø  CSP模式代理商与实物流区隔要求

Ø  CSP模式服务的呈现与验收

阐述：在医药CSP模式下药企各部门职能变革及要求

第二天（6小时）

四、医共体营销专题

  医共体体系分析

Ø  卫建委组建医共体目的

Ø  城市医共体的组成

Ø  500家县域医共体建设

Ø  医共体未来带量采购

Ø  医共体DGR收费模式建设

  医共体药品市场准入

Ø  医共体第一处方权的影响

Ø  医保局与医共体联盟采购

Ø  医保目录医共体准入规则

Ø  基本药物目录医共体准入规则

Ø  医共体谈判采购的参考标准

Ø  医共体模式下的标准医疗影响

阐述：医共体模式下药企如何把握机遇

五、代理商合规运营篇

n  代理商渠道建设

Ø  医共体模式下代理商路径

Ø  医共体模式下代理商应具备要素

Ø  基层医疗市场代理商选择核心

Ø  区域市场代理商分级建设

Ø  基层市场代理商分类管理

案例：选择好代理商是核心区域市场关键所在

n  代理商合规体系建设

Ø  代理商CSP服务协议签约

Ø  代理商区域合规载体建设

Ø  代理商物流与业务流分割

Ø  代理商与工业合规体系响应

Ø  代理商财税合规体系建设

Ø  代理商行为合规体系建设

Ø  代理商营销推广合规体系建设

实战：合规的的区域代理商体系建设演练！

n  代理商合规推广开发路径

Ø  价值营销服务模型

Ø  病例营销渗透模式

Ø  向医生一样思考

Ø  打造IP满足客户需求

实战案例演练：合规解决客户（医生）需求，是代理商制胜法宝

n  合规开发市场实操案例分享（真实案例全部流程分享）

Ø  解决医生痛点

Ø  为客户制定专属服务

Ø  客户劳动报酬合法化

Ø  客户区域IP建设

Ø  驱动医生处方上量

Ø  竞品临床动销策略

Ø  各环节合规处置方式

  六、实战演练招商模式下基层市场开发

  基层市场WOT分析

Ø  区域市场通过优势分析找到着力点

Ø  区域市场通过劣势分析明确细分市场

Ø  区域市场机会分析解决市场准入

Ø  区域市场威胁分析后的核心工作

Ø  区域基层市场WOT分析目的

案例：没有详细的市场分析就没有精准的市场开发

  基层市场代理制实战演练

Ø  第一步，谁是你的客户

Ø  第二步，客户的精选实战

Ø  第三步，客户的价值谈判

Ø  第四步，客户的协作机制建设

Ø  第五步，帮助客户做强做大

Ø  第六步，客户忠诚度与合作精度培养

Ø  第七步，客户市场应答体系建设

Ø  第八步，客户的市场激励政策制定

Ø  第九步，客户的价值维护

Ø  第十步，客户的二八原则模式

案例：客户的VIP价值增值体系合作共赢案例！

分享：教会，代理商AC社群营销模式是合规上量关键！