配方颗粒基层市场一线业务人员专题培训

培训老师：牛犇（原创课程）

课程背景：

基层医疗市场特点是；点多、面广、线长的终端市场。根据配方颗粒特性，基层医疗市场受限于具有中医资质的医疗机构，根据国家中医药发展战略、社区、县域、乡镇中医诊疗发展，配方颗粒近两年在基层医疗市场大有可为，但因大多一线人员对配方颗粒基层医疗概念与传统药品基层医疗市场概念混淆，致使目标不清晰，市场定位不准确，招商方向，动销手段，学术推广不精准，本课程从基层医疗市场细分至配方颗粒市场，从微观中药配方颗粒市场格局，发展趋势，用药方向切入，系统的针对一线业务人员，对配方颗粒基层医疗市场招商方式，招商路径，代理商管理、代理商学术支撑、动销模式、动销路径、动销手段等进行培训。本培训因受疫情影响采用线上视频培训，每课时2小时、共计8课，每课时有答题考试来检验学员学习效果。

课程目的：

一、培训处方颗粒企业，基层医疗市场一线业务人员、市场招商、管理、运营的业务能力。

课程受众：

中药配方制剂企业、基层市场一线业务人员。

培训课时：线上8课（16小时）

课程大纲：

第一课：

一、中药配方颗粒基层市场政策与市场分析专题

Ø  基层医疗市场中药政策分析

Ø  基层医疗市场配方颗粒发展趋势

Ø  中药配方基层市场的终端在哪

Ø  社区门诊中药配方颗粒市场分析

Ø  县域等级医疗机构配方颗粒市场分析

Ø  乡镇卫生院中药配方颗粒市场分析

Ø  村镇卫生室配方颗粒市场分析

Ø  民营基层医疗机构配方颗粒市场分析

ü  作业：中药配方颗粒基层市场趋势10题。

第二课：

二、中药配方颗粒基层市场招商专题

n  配方颗粒的招商路径

Ø  社区门诊终端招商路径

Ø  县域等级医院招商路径

Ø  乡镇卫生院招商路径

Ø  乡镇村级卫生室招商路径

Ø  民营基层医疗机构招商路径

ü  分享：配方颗粒的代理商路径与拓展

  配方颗粒招商技巧与精准招商

Ø  区域配方颗粒基层市场精细渠道划分

Ø  区域配方颗粒基层市场SWOT分析工具使用

Ø  区域配方颗粒基层市场代理商优选五步法

Ø  区域配方颗粒基层市场代理商洽谈技巧

Ø  区域配方颗粒基层市场代理商二八原则

ü  作业：区域配方颗粒市场代理商招商路径SWOT分析（要求PPT演示）

第三课：

三、中药配方颗粒代理商管理专题

n  掌控终端的代理商管理模式

Ø  掌控终端的概念最终是掌控代理商

Ø  深化代理商关系的两个点

Ø  终端代理商管理的三条线

Ø  代理商竞争战略五大原则

Ø  中药配方颗粒代理商的特殊管理要点

Ø  代理商危机管理

Ø  代理商CSP合规模式下的管理

Ø  代理商配方颗粒专题培训技巧

ü  作业：代理商管理的10到问答题

第四课：

四、配方颗粒基层市场客户专题

n  基层医疗市场客户痛点分析

Ø  社区门诊终端客户痛点分析

Ø  县域等级医院客户痛点分析

Ø  乡镇卫生院客户痛点分析

Ø  乡镇村级卫生室客户痛点分析

Ø  民营基层医疗机构客户痛点分析

ü  分享：弄清配方颗粒的基层市场客户的痛点才会满足客户需求

  配方颗粒基层医疗市场与代理商共建客户服务系统

Ø  与代理商共建客户的分类管理

Ø  配方颗粒高端客户的辐射再利用

Ø  与代理商建设客户应答体系

Ø  基层医疗市场代理商拉单模式

Ø  基层医疗市场代理商召开客户会议模式

ü  作业：区域配方颗粒市场客户痛点分析10题

第五课：

五、中药配方颗粒基层市场动销专题

n  中药配方颗粒动销方案制定

Ø  区域市场深度营销分析

Ø  动销方案的调研路径

Ø  动销方案制定的模式选择

Ø  动销方案的三大原则

Ø  中药配方颗粒制定动销方案的特点

ü  分享：配方颗粒的动销方案药充分利用代理商资源

  配方颗粒的动销方案适合模式

Ø  公益活动动销模式

Ø  商旅拉单动销模式

Ø  修学分专项动销模式

Ø  高峰论坛动销模式

Ø  圆桌会议动销模式

ü  作业：制作区域配方颗粒市场适合的动销模式方案制定（PPT路演）

第六课：

六、中药配方颗粒基层市场学术推广专题（一）

n  配方颗粒的基层市场学术推广基础

Ø  中药配方颗粒学术推广的特点

Ø  中药配方颗粒学术推广的方向

Ø  中药配方颗粒学术推广方案制定

Ø  中药配方颗粒区域特色学术需求

Ø  季节性配方颗粒学术推广方案制定

ü  分享：配方颗粒的学术基层推广精准方向很重要

  配方颗粒学术推广的核心要素

Ø  单方学术推广的适合客户与模式

Ø  药典复方学术推广的客户选择

Ø  城市社区门诊客户学术的核心

Ø  县域等级医院客户学术推广模式选择

Ø  乡镇卫生院客户学术推广模式选择

Ø  基层卫生室的学术推广模式选择

ü  作业：制定适合本区域的学术推广方案（PPT路演）

第七课：

七、中药配方颗粒基层市场学术推广专题（二）

n  配方颗粒学术合规推广案例演练

Ø  移动端IP辐射学术推广案例

Ø  病例征集学术推广案例

Ø  配方颗粒处方共享学术推广案例

Ø  公益活动学术推广案例

Ø  进修式学术推广案例

ü  作业：制定适合自己适合自己市场客户（代理商、医生）的学术推广方案（PPT）

第八课：

八、中药配方颗粒基层市场区域运营与工作日记篇

n  配方颗粒的区域运营

Ø  区域基层市场的工作重点

Ø  区域基层市场的政府事务

Ø  区域基层市场的代理商客情处置

Ø  区域基层市场销量提升要素

Ø  区域基层市场的精细化管理

ü  分享：配方颗粒的基层医疗市场运营细化要素

  配方颗粒基层市场业务人员工作日记

Ø  代理商的周沟通核心内容

Ø  区域市场的代理商背书优选

Ø  配方颗粒的区域市场客户（医生）拜访

Ø  区域配方颗粒基层市场的周总结与月分析

Ø  区域配方颗粒基层市场关联业务精进

Ø  分享：一个医药基层市场业务的一周

ü  作业：制定本区域基层医疗市场工作重点方案（要求有总结。有计划、有方案）