中药配方颗粒招投标专题实战实训

培训老师：牛犇（原创版权课程）

课程背景：

2019年国家药典委发布了《关于中药配方颗粒品种试点统一标准的公示》，160个品种试点规范，为中药配方颗粒的全国开放奠定了基础。据相关研究数据显示，中药配方颗粒全国即将开放，市场空间有望达到800亿元，即占中药饮片2200亿市场规模的35%。可见，未来中药配方颗粒市场空间广阔。

在医保控费、带量采购持续推进的大环境下，医药格局生变，大多数药企都面临着较大的压力。而中药配方颗粒拥有不纳入集中采购、不取消药品加成、不计入公立医院药占比等政策红利，受到业内的广泛关注，并已经引得60多家企业进入中药配方颗粒大市场中，竞争压力越来越大。

中药配方颗粒招投标是市场准入门槛，本课程从目前配方颗粒招标形式，地域特色，招标流程，竞品策略、磋商应对，报价策略等进行专题培训，通过讲解，案例分析，实战演练等，根据企业实际情况，针对区域一线人员进行中药配方颗粒的招投标战略、战术、技巧精度培训，提高企业区域核心竞争力。

受益群体：医药企业、高管、营销负责人、区域经理以上人员

培训模式：课程讲解、案例分享、互动问答，实战演练。

培训课时：1天（6小时）

核心解决问题：

1、

深度讲解目前配方颗粒招标模式、地方特色，招标流程，准入要求；

2、 针对中药配方颗粒价格磋商策略、竞争方式、给予建议与方法；

3、 针对招采主体负责人接洽路径，接洽方式，攻关策略给予指导；

4、 针对配方颗粒投标书制作核心要素，标书禁忌等进行实战演练；

课程大纲：

一、微观中药配方颗粒市场

  利好政策深度解读

Ø  中医药十三五规划政策方向

Ø  中医药发展是国家战略

Ø  紧密型医共体对中医药支持

Ø  中药配方颗粒政策指导文件解读

分享：中药配方颗粒蓝海市场中钻石

n  中药配方颗粒市场概况

Ø  中药配方市场格局

Ø  中药配方颗粒品种集中度

Ø  中药配方颗粒的市场瓶颈

Ø  中药配方颗粒市场发展趋势

阐述：中药配方颗粒市场专业维度要求会不断提升！

二、中药配方颗粒招标形式与要求

n  中药配方颗粒招标形式

Ø  政府邀请式招标

Ø  分散采购公开招标

Ø  第三方委托竞价招标

Ø  竞争性磋商采购

Ø  医共体联盟磋商采购

Ø  医保局谈判采购

阐述：中药配方颗粒竞争性磋商采购是目前主流趋势

n  中药配方颗粒采购投标要求

Ø  中华人民共和国政府采购法要求

Ø  投标企业主体资质要求

Ø  投标企业省级备案要求

Ø  投标企业符合《中药配方颗粒管理办法》要求

Ø  投标企业的征信要求

互动问答：请学员阐述中药配方颗粒投标时对投标人核心要求的理解（抽答）

三、中药配方颗粒招标流程及操作

  中药配方颗粒招标流程

Ø  发布招标公告、发布招标文件

Ø  投标人报名

Ø  投标人编制投标文件

Ø  开标

Ø  评审

Ø  公示拟中标人

Ø  确定中标人

Ø  签订配方颗粒供应合同

Ø  履行配方颗粒供应合同

Ø  配送与货款结算

互动：学员详解在招标进程中核心环节的重点工作。（抽答）

  中药配方颗粒企业投标人工作流程

Ø  投标准备期标前工作

1、 省药监局备案

2、 区域招采载体调研

3、 标前目标医院接洽

4、 标前标书资料准备

5、 下载、解读采购标书

Ø  投标期投标人工作

1、 投标人报名

2、 提交企业资质资料

3、 提交配方颗粒品种质量认证

4、 提交中药配方颗粒标书

Ø  实施期投标人工作

1、 报价与技巧

2、 议价与技巧

3、 确标

4、 勾标

Ø  投标人签订履约保证书

Ø  投标人签订采购供销协议

Ø  投标人选择配送商及配送方案

问答：学员根据自身区域情况针对报价与确标进行理解演说（抽答）

四、中药配方颗粒标书制作

  投标人商务标书制作

Ø  封面格式

Ø  商务标书目录

Ø  投标函

Ø  法定代表人授权书

Ø  投标人营业执照副本

Ø  投标人组织机构代码

Ø  投标人生产（经营）许可证

Ø  投标人GMP（GSP）许可证

Ø  省食药监局备案证明或其它要求

Ø  投标企业上一年度销售额

Ø  区域业绩医院

Ø  种植、原药材控制GAP基地

Ø  生产能力证明材料

实战演练：制作配方颗粒商务标书。（核心要素问答）

  投标人技术标书制定

Ø  封面与格式

Ø  技术标书目录

Ø  投标企业基本情况介绍

Ø  中药配方颗粒研究实验室级别及参与科研课题级别

Ø  中药配方颗粒研究实验室级别及参与科研课题级别

Ø  与中药配方颗粒相关的专利

Ø  中药配方颗粒调配机

Ø  智能中药房设计方案（医院特殊要求个例）

Ø  质量保证承诺

Ø  配送时间承诺

Ø  退换货承诺

Ø  提供调配机及维护、药房装修及维护等承诺

Ø  区域省内售后服务中心证明材料

Ø  本地颗粒剂配送物流中心证明材料

实战演练：制作配方颗粒技术标书。（核心要素问答）

分享：配方颗粒标前、标中、标后的工作要素及优势竞争技巧！