我是在15年7月份接触这个项目的，当时是因为一个河南许昌的朋友在做，我看他做的很不错，门槛比较低，投入也不是太大，于是就有了这个想法。

之前打电话了解了一下，看了他的方案，花了几万元找他过来指导了10多天，研究了一个月，投入了大量的精力，感觉项目非常的可行，于是乎就开始做这个项目。

我们从几个方面来剖析这个项目。

定位

首先是对客户的定位。你想卖给什么样的客户，你针对的是什么样的一个群体，这是一个很重要的问题。

对于水果行业来说，水果产品定位低端的话维护起来是比较麻烦的，额外的损失会比较多，而高端的用户质量很高，耗费的精力相对来说是比较少的，而且利润也是很客观的。所以我选择了去做高端的产品。因为之前做过一些减肥产品，也是针对高端用户的，感觉效果还是不错的，产品的客单价比较高，利润比较可观。也是属于高端用户，做起来比较爽。

我们的水果大部分都是从国外进口来的水果，比如美国的车里子，印尼的椰子，蛇皮果等等，马来西亚猫山王榴莲，越南椰子冻，澳洲橙子，突尼斯十六，日本苹果，新西兰奇异果等等。走的是高端水果路线。

品牌

一个项目要想做好，首先是要有自己的品牌。

那么怎么样才能快速的拥有自己的品牌及包装呢？答案是复制。

复制一些做的好的他们的品牌，东西。大概用了一周的时间，在百度与微信公众号上，找到了许多进口水果外卖的商家，在一些二三线城市中找了许多外卖的样本，通过筛选，对比，最终选择了石家庄的一家外卖，作为自己的标杆。经过我们分析，他们公司一年的利润最少在150W以上。

当时我们直接开车去了石家庄，把他所有的产品，包装全部买了一遍，最终所有的包装都按照他们这样定制。确实给别人感觉眼前一亮，非常的有质感。这些包装在淘宝上都可以找到。

接下来设计自己的LOGO，申请商标注册，一年之后就注册下来了。节约了时间成本与包装试错成本，提升了效率。

团队

选好品牌后要有一个好的团队来开始操作。在开始做这个项目之前，我们找了一位客服与2位快递小哥。

为了让用户体验我们专业与正规的服务，对他们进行了系统的培训。让他们学会用礼貌用语，让客服熟背每一种水果的价格表，让两位快递小哥熟悉各种街道位置，保证他们能及时的服务客户。

宣传

我可以负责任的说，我们所有的广告费用，一分钱没有花！因为我们公司在13年的时候通过萌娃大赛三个活动的裂变，做了一个十几万粉丝的公众号！

然后项目开始时，在我们公众号上推出了一些活动。

当时公众号文案大概意思是引导用户+水果外卖微信号，价值58的果盘免费送货上门。

两天的时间带来了400多个人号用户，果盘也送了200多份，每份果盘成本价10元多。当时两个外卖小哥跟我和一些朋友都开车给送，对于客服和外卖小哥来说，熟练度都不够，为了更好的用户体验，所以还叫了几个朋友过来帮忙。

粉丝的累积有两种：第一种就是互推，与当地的海鲜外卖，零食外卖，披萨外卖，寿司外卖个人号朋友圈互推，与本地微商互推。这刚开始有一些是不愿意的，因为我们刚做不久，之后与他们聊天，让我们的快递小哥给他们免费送水果，表达我们的诚意。

第二种就是，晒圈有减免。用户朋友圈晒单会有5元的优惠。这种做法是最直接的，这个过程中来的用户都是口碑宣传。一年下来后，微信好友累积了一万多。大部分都是高端用户。突然发现我们沧州本地土豪真是太多了，同时也通过水果外卖认识了许多当地的土豪朋友，尤其是美女也很多，哈哈。

运营

最初我们2位快递小哥送货还有一些朋友有时会给帮送，送了两天，除去免费送果盘的部分，当天消费4000多元，利润在百分之六十。第一天的纯利润就达到了2000+以上。前期活动的成本也就都回来了。

在运营过程中，我们每到节日都会有额外的活动出台，出礼盒，充值会员卡，会员卡是专门在淘宝是买的会员管理系统。

第一个月就纯利润3万多。后期慢慢发展，员工到了7人个，3位客服，1位做果盘的，3位快递小哥。因为时间，进行倒班制。营业时间早8:00——晚10:00。

水果的客单价比较高，每天都最少有五十单以上的订单，利润是很不错的。后期也开发了一系列新的产品（所谓的开发就是模仿一些一二线水果同行），比如大果盘，奶昔，越南椰子冻之类的。越南椰子冻其实成本挺高，因为椰子冻保质期是7天，从越南到昆明，昆明再到天津，我们为了保证产品的新鲜度，每周我们都会安排物流帮助我们带拉一次。

服务

做这行，服务是重中之重！想脱颖而出获得客户的信赖，服务是必不可少的。

我们的服务标准是：50元起，市区内一小时之内送货上门，不足50元要另收5元运费。客户如果觉得我们的水果不好吃，24小时之内可以找我们进行退款。

客服除了对水果的价格了如指掌，还要知道老人孩子适合吃什么样的水果，比如老人有心脏病，糖尿病的适合吃什么样的水果，感冒发烧适合吃什么样的水果，包括每一个水果的功效，我们都进行详细的资料查找与客服了解。因为之前做过减肥产品，这也是有一定因素的。

客服在接打电话或者微信聊天时，统一使用敬语。快递在上门服务中也都是微笑服务。

在后期的服务中，我们还会推出了一些增值服务，比如说，有些客户买水果去看病人，我们就会附送几张卡片，上面全部手写，写上祝愿您早日康复之类的等等。

这样下来半年多就积累了一万多的用户，逢过年过节有活动时，会员充值都在几万多元左右。后期也开发了月卡消费，客户开通月卡后，每周送5次货，由我们精心自主搭配货物给客户，送货上门。效果也是非常的好。

问题

沧州距离北京新发地比较近，新发地水果市场素有亚洲最大水果市场之称，所以水果比较的全面。在我们销售的过程中发现了两个问题。

一、损耗。

为了体现专业与正规，我们只要有的水果都会进货，但是有的水果客户很少要，但是又不能没有，前期刚开展起来，有一部分高端小众水果会损失掉，但是随着后期粉丝的增加，损失会越来也少。正是因为我们的全面，换来了顾客的信任，随着我们用户越来越多，出单越来越多，水果的损耗的也就越来越少了。

二、货源。

在做的过程中，发现关键点就是货源，货源是比较让人头疼的，比如美国的一批水果，他这一批货就是不太好吃，但是客户又想要，那就没办法了，必须要进，但是客户尝了后又觉得不好吃，就要退，那就只能退了。

所以，货源掌握不在自己的手里面，是比较让人头疼的。

做了一年以后，总利润达到了40多万。然后就想扩大，找加盟，找投资之类的，比如之前下面的县城，周边的城市有些想要合作，但是我一直没有同意。

我想要想把这个做到全国大市区，写过BT，联系了投资，但是投资都不太认同这个，因为其复制性高，货源又把控不了。

后来有一个经常购买我们水果的用户是做高档装修公司的，在当地做的比较大。想要投资我们的团队，谈了大概一个月的时间，最终我还是选择了做互联网的市场，并且同城方面也模仿我们出了1-2家，所以直接在一个月后把运营与公司直接转让了。其实我也挺舍不得这个团队的，因为付出了自己很大的心血与经历，但是没办法，因为个人的原因，一直想做全国的生意，所以这个水果外卖不适合我自己的事业发展与规划，所以果断的放弃了。直到现在他们做的也还不错。

做这个本地水果外卖还是有市场的，只要你服务到位。重要的是服务。一个三四线的城市每个月收入2-3万元还是很轻松的。而且做起来之后，你的粉丝会非常的多，无论是再去运营其他的项目还是去做一些产品，效果都是非常不错的。

以上都是我们自己真实的实战操作项目。

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