《销售控单-步步为赢》

您是否正在被这些问题困扰着

Ø 您是否在为没有工业品销售策略方法指导而发愁......

Ø 您是否在为不太能精准把握推进销售进程而苦恼......

Ø 您是否在为没有系统对业务管控体系设计而后悔......

Ø 您是否在为没有方法对销售过程进行控制而担忧......

Ø 您是否在为没有工具对销售的执行力提升而困惑......

解决之道：

一、工业品销售认知

Ø  工业品销售的七大特点

Ø  工业品销售的八大困惑

Ø  工业品采购因素理论

二、销售控单—业务管控体系化

Ø  业务管控体系的基本定义

Ø  业务管控体系的价值意义

Ø  业务管控体系的形态-天龙八步

l  第一步：项目立项

l  第二步：深度接触

l  第三步：方案设计

l  第四步：技术交流

l  第五步：方案确认

l  第六步：项目评估

l  第七步：商务谈判

l  第八步：签约成交

Ø  业务管控的“四化”境界

实战演练：小游戏大智慧

三、销售控单—业务管控体系的内部构建

Ø  确定业务里程碑

Ø  确定里程碑进度

Ø  确定里程碑阶段定义

Ø  确定成功衡量标准

Ø  确定工作任务清单

实战演练：业务管控体系内部构建

四、销售控单—业务推进的策略方法

Ø  项目立项

l  项目立项的三个步骤

l  潜在客户信息收集10大招

l  意向客户的筛选原则

l  客户立项的评估标准

实战演练：立项标准的确立

Ø  深度接触

l  谁可能是我们的线人？

l  线人必须具备的特点

l  与线人建立良好关系的五个层次

l  建立良好关系的具体话术

实战案例：我该放弃这600万的订单吗？

Ø  方案设计

l  知彼知己

l  识别客户需求

l  SPIN话术傻瓜手册

实战演练：角色扮演

Ø  技术交流

l  技术交流的六大方法

l  技术交流的四重境界

l  FABE话术

实战案例：华为151工程

Ø  方案确认

l  塑造技术壁垒

l  影响制定技术标准的关键人

l  塑造壁垒的具体策略

实战演练：视频/角色演练

Ø  项目评估

l  技术商务评估

l  高层心理特征需求分析

l  搞定客户内部15字诀

实战案例：奋力一搏、鹿死谁手

Ø  商务谈判

l  影响谈判的三大关键因素

l  谈判的四大主要内容

l  谈判的五大实用技巧

Ø  签约成交

l  风险控制的关键点

l  合同管理

实战案例：天龙八步-步步为赢

四、销售控单—实效执行

Ø  基础工作标准化

l  表格简单化

l  手册口袋化

l  案例日常化

l  管理流程化

Ø  客户案例制度化

l  项目案例化(总结)

l  案例制度化(每周)

l  典型案例化(每月)

l  重大案例化(重要项目)

Ø  实效执行工具化

l  1图：GPS作战地图

l  2表：工作计划表、重点事项跟进表

l  3会：周会、月度烧烤会、项目复盘会

Ø  销售管理自控化

l  自我管理

l  时间管理

   授课时间：2天（12小时）