结缘破冰话术策略（一）

      话题可以从下列方面入手：

（一）称呼：（使用非正式称呼可以获得这些称呼平时的人际关系氛围，这是销售人员建立人际关系的重要技巧之一。）如：

l  （50岁以下）   *哥   

l  （超过50岁）  *叔

（二）请教：（主动当学生的意图，可以满足对方要给予教诲的心理预期。）如：

1、在您看来，我现在这个阶段，大学毕业不久，经验和资历都挺浅，又是做现在社会流行看法上还不怎么认可的销售，您觉得我怎样才能把这项业务做好呢？就是说，我怎样做您觉得更满意？毕竟销售还是商业社会必不可少的环节，您在细节上帮我指点指点，谢谢您。（可以考虑放到面谈结尾时使用）

（三）健康：如：您放假出去玩了吗？

1、（没去哪玩）我认识不少当老板的就害怕放假，一到放假就觉得心里空落落的，其实，一个人没日没夜奋斗3-5年以后，事业有成就可以有更多时间陪伴家人、享受生活了，不知道您是不是也是这么考虑的？……（*总，今天我来找您，主要的目的是……）

2、（去玩了）一个人想成就梦想还得有个好身体，该放松就得放松下，有个好身体才能更有精力把事业做得更长久，您说是吧。

（四）家庭：如：您孩子多大了？上小学（中学、大学）了吗？（等待对方回答）

1、（根据对方回答，适用于上小学和中学的回答）给孩子请家教了吗（或者报学习班了吗）？（如报学习班或请家教）其实，孩子在某些方面要加强，请个辅导老师是最好的办法，毕竟老师在这方面有更多的经验，能快速地帮孩子找到好的学习方法，您说是吧。

（如未报学习班或请家教）打算请家教吗？（不请）其实，像你们这个年龄的人也没请过家教，照样创出了这么大的一片天地（最起码比起同龄人，你们已经是先行者了），我总觉得现在过分关注孩子学习成绩真的有点过分，其实一个人除了学校教育学习之外还有很多值得关注的，比如健康的身体、顽强的意志，有时候社会学习（从实践中学习、人际交往学习）更重要，正如罗伯特清崎说过，‘银行家不看我们的数学成绩。’说到底，综合发展才是最重要的，您是不是也是这么考虑的？

2、父母跟您一起住吗？

（1）（客户答：一起住。）您真有孝心，其实父母要求也不多，能有时间陪陪父母他们也就满足了，说实在的，家有一老如有一宝，家里有父母照顾会省好多事，这样您也会有更多精力投入到事业上，您说是吧；

（2）（客户答：没有一起住。）石老师常说，小孝在侧，大孝显父母。以前我也不明白，后来觉得，能成就一番大事，报效国家，服务社会，其实是更高层次的孝，您说是吧。

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