一、客户管理：

客户管理并不是指管理客户，而是在销售过程中管理者要对每个团队成员所掌握的客户数量、客户经营情况、服务状态进行管理，应包含以下几个关键点：

（一）客户标准：

1.具备什么标准才是一个客户原始资料？

2.未成交客户如何进行星级分类以及标准定义

3.已成交客户如何进行星级分类以及标准定义。

（二）客户数量：

1.原始客户资料数量。

2.不同星级未成交客户数量。

3.不同星已成交客户数量。

4.本周期预计可成交客户数量。

（三）客户经营服务管理（也叫客户接触点管理，决定了客户粘度、满意度、忠诚度、脱落率）：

1.最近一次服务接触

2.每次接触采取方式？

3.接触对象是谁？

4.接触目的是什么？

5.接触结果与效果如何？

6.下次接触时间。             

二、目标计划管理

（一）、目标设定：

     目标设定要有必达目标和挑战目标，必达目标是必须要达成的，一个团队要养成达成目标的习惯，这样团队成员才会有信心去面对下一目标，反之：如果每次拍脑门定目标，总是不达成，团队成员将会失去对目标的敬畏，下次再定目标不管场面多热烈都无法激起团队成员斗志，管理者也将失去威信°所以设定目标时要充分盘点分析，有补充措施，确保必达必目达成。

（二）.目标分解：在制定好目标之后就要进行目标分解，目标分解注意以下几方面：

1.分解到团队成员：不能简单的平分法，要对每个人能力与历史数据进行分析，可采取在目标动员后先让成员自己报，再进行调整的方式，最后要进行深入的目标沟通，让员工觉得达成目标很简单、可达成，有保障。注意团队的目标分解总额要大于上级给予的目标。

2.分解到时间：将目标分解到每个小阶段，可利于目标管控达成：如把月分解到周或分解到十天一阶段。

3.分解到客户资源：充分盘点分析每个人手中掌握的客户资源，确保目标分解有据可依，而不是拍脑门定，凭激情定。

4、分解到每个销售活动：如采取会议销售或事件销售的将目标分解到每次活动，聚焦邀约、活动成交策划！

（三）目标计划措施：

所谓计划管理就是在什么时间采取哪些措施，完成哪些工作成果。按时间划分可分为：日计划、周计划、月计划、季计划、年计划。基层员工尽量做到周计划日管控，能力提升可做月计划，日管控。主管人员前期月计划日管控，随着能力提升，习惯养成，可做到月计划，周管控！关键词：计划周期，成果目标、详细措施

“计划我的工作，工作我的计划”当目标分解达成共识后，要引导教练员工去计定计划推进表与与打打措施，并要求自己养成早晚要看自己的工作计划，是否按原计划在推进，哪些计划已经完成要备注并总结经验、收获。哪些还没完成，哪些需要做调整等。同时也要去提醒、检查、辅导自己所管理人员的工作计划。计划管理最担心是订了计划又不按照计划推进，这样计划将变成一种任务，而计划本质是指导工作方向的工具。汇报工作时要说明原计划与实际推进情况：哪些完成，哪些没完成，不完成原因！

（四）目标追踪：

 “目标不追踪，等于一场空”。目标追踪事情上就是制定汇报机制和检查机制。

1、汇报根据业务实际分为：半日汇报、日汇报、周汇报、月汇报、季汇报、半年汇报、年汇报，个人一盘到月就可以。销售团队重点抓好日汇报，销售周期短的甚至抓半日汇报，汇报要设计相关模版，拿到管理者想了解的数据。

2、检查分为：定期检查（配合汇报机制）、抽查。检查要带着信任去检查，目的是给反馈、给建议、给支持、给辅导、给教练。目标追踪关键词：透过追踪了解数据，透过数据发现问题，透过会议、辅导教练解决问题！！

3、目标追踪提醒：不管是管理、营销、还是商业模式设计，一切的核心是了解人性、满足人性需求，所以一切的管理创新、服务创新、模式创新都是遵循人性满足，而非压制人性！管理者的最高境界：了解人性，挖掘人性、满足人性！在目标追踪中要注意检查谁相信谁。

   三、行动管理：

      客户管理目的是对团队每个成员手中的各类客户资源数量、经营状态了如指掌，做到心中有数；而目标管理是以客户资源为依托制定将客户资源转化成业绩目标；计划管理是为了确保目标达成设定在不同时间段采取精准措施达成阶段目标；行动管理事实就是检查管理团队成员是否按以上计划在推进，须注意以下方面：

1.行动管理基本上以日管控方式进行管理，甚至是半日管控。

2、管理细节要了解到成员每日计划中每个客户接触的目的：

3.每日的客户接触数量是否达成：电话、面谈、入店、传单发放、微信营销等数量目标。4.随时根据成员工作状态进行激励、检查、辅导教练。
 5、养成每日开会总结盘点、分析第二天的习惯！   

 6，设定日工作汇报模版 ，让团队成员在每日汇报、分析中逐渐提升梳理思路、总结分析能力！                   

 四、能力管理：

（一）、销售过程管理分享回顾：

1.客户管理目的是对团队每个成员手中的各类客户资源数量、经营状态了如指掌，做到心中有数；

.2.目标管理是以客户资源为依托制定将客户资源转化成业绩目标；

3.计划管理是为了确保目标达成设定在不同时间段采取精准措施达成阶段目标；

4.行动管理是检查团队成员每天是否按预定目标、计划措施每日推进工作。

（二）  能力管理：

能力管理是基于以上四项管理的检查指导中，透过观察、成员汇报、报表数据分析等发现团队成员当下存在什么问题，造成这个问题是哪项能力不足造成的，然后根据所做的分析调研，进行一对一的辅导、教练或一对众的培训、训练。从而提升成员能力。