课程大纲：

第一天

导言 海外市场变革及突围

1.  海外营销变革挑战

l  传统出口业务的困境和挑战

l  海外营销转型升级策略路径

l  海外营销转型升级案例解析

2.  海外五力营销战略工具

l  海外五力营销结构

l  聚焦主场，“两手抓”

l  模式升级，战略运营

l  五力营销的两种应用

一.  聚焦海外战略主场

1.  海外市场调研：PI3C

l  海外市场调研：PI3C

l  认识宏观市场：PEST

l  行业数据+3C信息筛查

2.  聚焦海外战略主场

l  战略主场定义：高产田

l  “我的领地”： 现有/潜在

l  海外战略市场分析3途径

l  海外战略市场筛选排序

3.  海外战略市场拓展规划

l  海外市场SWOT分析

l  战略市场拓展营销策略

l  如何从市场变为主场？

l  海外拓展商务计划简报

练习：海外战略市场拓展计划

二.  聚焦渠道：高价值客户挖掘

1.  海外高价值客户识别及挖掘

l  高价值客户甄别与分析

l  价值客户评估4个要点

l  价值客户挖掘：内部梳理

l  价值客户挖掘：外部拓展

2. 海外四维客户立体搜索工具

l  搜索引擎调研

l  线上联系布局

l  线下数据指引

l  海外专家鉴证

案例：印度市场工业品拓展案例

3. 海外“3+2”立体参展法

l  “3+2”参展法

l  “6+2”立体参展法

4.     海外客户数据库营销实战

l  客户数据库如何建？

l  AD+ Excel+邮件三结合

l  客户数据库营销用途

第二天

三.  如何实现海外产品动销？

1.     海外产品五大竞争策略

l  高端产品—卖价值

l  中端产品—卖组合

l  低端产品—卖诱惑

l  “差异定位”策略

l  “市场定制”策略 

2. 海外产品推广八大工具

l  请进来，走出去

l  海外标杆营销

l  产品培训营销

l  学术会议营销

l  海外专家推广

l  海外事件营销

l  海外赞助营销

l  海外自媒体营销

练习：海外新产品上市推广

3.  “上市激活”，标杆营销

l  产品海外上市的挑战

l  如何激活客户卖场？

l  “上市激活”3个指标

l  海外销售标杆4项内容

4. 海外5P动销魔方

l  从2P到5P营销

l  两聚焦：经销商和用户

l  4个发力点：4P组合

l  5P营销Vs“田忌赛马”

l  5P动销魔方的2个应用

案例：T品牌越南市场启动

四. 海外商务模式：渐进升级

1. 海外五大商务模式及特征

l  经销商/代理商

l  品牌授权代理

l  海外办事处

l  海外分公司

l  海外合资/合作企业

案例：J电气外贸跃升

2. 海外五种销售“推进器”

l  独家授权，充分激励

l  把客户转化为品牌经销商

l  从出口产品到出口能力

l  制造业前移，供应链

l  战略联盟，合作共赢

3. 海外业务模式升级递进

五. 海外战略客户运营管理

1. 战略大客户需求洞察

2. 战略大客户运营方案

l  产品升级，定制开发

l  服务增值，一体化方案

l  供应链优化

l  销售渠道联盟

l  从产品到品牌营销

l  上下游产业联盟

l  财务融资及并购支持

案例：T品牌美国市场60倍增长