《高效开拓中高端客户》课程大纲

【课程时间】：6H

【培训对象】：资深客户经理

【课程老师】：张建华

【课程收益】

1.通过培训掌握开发重点客户的策略和步骤；

2.通过培训学会把握重点客户的精准营销策略；

3.通过培训学习专业的重点客户营销技巧；

4.通过培训掌握重点客户情报收集与分析的方法；

5.重点客户谈判策略与经验分享；

6.通过培训学习如何和客户建立长期的合作伙伴关系；

7.通过培训了解重点客户关系管理的关键内容；

【课程特色】

案例丰富、旁征博引、风趣生动、互动性强；

提供专业的实操工具；

通过大量的案例结合理论进行讲授，同时采用小组讨论、头脑风暴的环节加深学员理论和实操的衔接，学以致用。

【课程内容】

第一部分 进行高净值客户身份识别（1.5H）

一、高端客户价值度分析（0.5H）

1、高端客户营销是财富管理战略的基础

2、建立高端客户营销体系的重要性

•销售观念转变：客户导向型

• 建立客户导向型的营销管理系统

•服务理念的梳理：客户利益为重

3、高端客户的分类

•对公高端客户

•私人高端客户

二、高端客户信息收集与分析（1H）

1、常用吸引高端客户方法分析

2、如何运用资源吸引和收集客户信息

•公共资源（宗教、商会、协会、工商税务、互联网……）

•公司资源（背景、文化、渠道、特色……）

•个人资源（IQ、EQ、文化修养、家庭背景、爱好……）

3、存量客户挖掘及客户分层定位营销法

•节点营销

•链式营销

• 零售业务批发式营销

第二部分 高端客户精准营销的方法（4.5H）

一、明确营销目标（1.5H）

1、明确销售目标

•目标和指标的关系

•明确目标，锁定关键人物（MAN法则）

2、分析现状，寻找差距及问题

3、制定营销策略

•团队成员分工

•关键人物运用

•营销方式筛选

•话题筛选

•话术演练

•假设结果

二、高端客户营销关键点（2H）

1、吸引高端客户的核心——费用+产品

2、延长客户生命周期的保障——客户关系

3、维护高端客户的根本——提升服务品质

•服务的本质：增加粘性

•增加粘性的方法：体验+互动

•优质服务带来的好处：提升关注力

•关注度提升带来的影响：建立口碑，实现客户转介绍

4、吸引高端客户的法宝——高素质员工队伍塑造

5、建立高端客户营销的基础——IT信息支持

总结：高端客户营销的关键点是系统工程，不是一种技巧

三、高端客户活动营销策划（0.5H）

1、客户营销策划案需要思考的问题

•围绕目标开展

•产品的筛选以及形式的设定

•费用、人员、场地等问题

•目标客户

2、制定营销活动计划

•企业文化如何渗透

•现场安排如何造势、如何营销、如何自然导入营销环节

•营销活动如何与业绩挂钩，绩效考核

• 营销活动风险控制

3、活动执行

•客户邀约技巧及过程管理

•活动现场管理

•活动后续业绩跟进如何解决

•如何利用现代化设备营销客户，增加信任度，完成后续具体业绩提升工作。

•活动现场所需表格设计

四、打造吸引高端客户的系统（0.5H）

1、发挥平台作用，嫁接资源发现机会，实现客户价值交换

2、业务模式创新，增加口碑认证率，提升客户转介绍概率

3、宣传力度提升，宣传覆盖率增加，争夺客户关注度，争夺客户引流端口