《销售队伍管理》之七：本书的结构
　　为了让本书在销售队伍管理领域领先市场，我们聚焦在销售人员及组成的群体（团队与队伍），主要以外部销售队伍及其活动的管理为主，当然也用比较少的篇幅讨论了内部销售队伍及其活动的管理。这是基于21世纪互联网与电话销售的迅速发展带来的管理挑战，对于传统等待顾客到来的柜台销售人员（俗称坐贾）活动，本书没有进行讨论。但是本书中的销售部人力资源管理章节与部分销售运作辅导章节的内容对于坐贾队伍的管理，也有相通之处，可以借鉴使用。本书主要分为五个部分。
　　（1）销售队伍管理入门（第一章至第三章）。第一章介绍了销售队伍管理的性质、范围与重要性。该章贯穿全书的基本管理理念，认为销售队伍管理者不是超级销售员，而是销售组织的优秀管理者。第二章讨论了销售的本质、销售的形象演变，销售人员的类型、独特性和重要性，以及人员销售的发展等内容。第三章阐述了人员销售的沟通技巧原理，销售人员通过电话、拜访与互联网等工具进行销售的过程，同时也阐述了适应性销售技巧和销售心理原理。
　　（2）销售队伍的战略规划管理（第四章至第七章）。第四章介绍了销售队伍战略与营销战略、企业战略的关系，以及销售队伍战略的制定过程与内容。第五章详细介绍了销售潜力的评估方法，以及销售预测的影响因素、指导原则、程序及方法。第六章为销售区域的管理，介绍了销售区域设计规划的流程、销售区域划分的方法，分析与探讨了销售区域的边际递减现象及其解决方案。第七章主要介绍了销售预算管理与销售指标的分配及管理，讨论了销售指标的棘轮效应的产生与解决方案。
　　（3）销售队伍的人力资源管理（第八章至第十一章）。第八章主要探讨了销售组织结构设计、销售组织的战略选择以及销售组织的变革。第九章的内容是销售队伍薪酬的设计与实施管理，分析了销售队伍薪酬方案中可能存在的陷阱——销售曲棍球棒效应、卡尼曼损失厌恶效应与棘轮效应等，并提出了解决方案。第十章详细讨论了销售队伍的流入管理，包括招聘、遴选与融合，从销售高层管理者的层面探讨了招选中的俄罗斯套娃现象与TOPK风格匹配失调现象的产生原因和解决方案。第十一章是销售队伍的发展管理，包括培训、晋升与流出，探讨了销售管理者如何训练销售员的专业销售技能，包括销售总监对销售经理的管理训练，探讨了销售队伍的流出管理的策略。
　　（4）销售队伍的运作辅导管理（第十二章至第十三章）。该部分主要是围绕提升销售队伍的销售效能进行销售队伍的运作与辅导管理的探讨。第十二章从激励理论在销售队伍中的运用开始，结合销售队伍的年轻化变化带来的激励挑战，探讨了销售激励工具的组合运用，探讨了结构性激励对销售努力的影响，以及销售队伍士气的管理。第十三章探讨了销售管理者的领导风格和销售辅导的管理工具运用。
　　（5）销售队伍的绩效评估管理（第十四章至第十六章）。该部分包括销售队伍总绩效的销售量分析、营销成本和盈利性分析、销售员的个人绩效评估及绩效评估面谈技术，探讨了人际关系在评估销售队伍绩效中的具体运用。