《销售队伍管理》之八：本书目录，第一篇

第一篇 销售队伍管理入门
第一章 销售队伍管理的范围·
1.1 什么是销售队伍管理
1.2 销售队伍是一个系统
1.3 销售队伍管理更是一门科学
1.3.1 销售队伍管理为什么那么难
1.3.2 销售队伍管理有结构性的程序
1.3.3 销售队伍管理的五项基本职能
1.4 销售队伍管理与营销管理的关联
1.5 销售队伍管理的层级
1.6 销售队伍管理的层级与管理职能的关联
1.7 销售管理的职业生涯
1.8 销售经理的主要职责
1.9 销售经理的角色
1.10 一线销售主管的角色
1.11 销售经理的胜任力模型
1.12 销售经理的任务与技能变化的趋势
1.13 从销售员到销售经理的角色转变
第二章 人员销售的性质·
2.1 销售是古老而伟大的活动
2.2 销售的本质
2.3 销售的形象演变
2.4 销售与营销的关系
2.5 销售人员的类型
2.6 销售人员的独特性
2.7 销售人员的重要性
2.8 人员销售的新领域--专业销售员
2.9 人员销售的发展
第三章 人员推销过程·
3.1 销售管理者需要懂得人员推销过程
3.1.1 探查客户--客户在哪里
3.1.2 研究规划--客户有什么特征
3.1.3 接近客户--方法与心态都很关键
3.1.4 需求探寻--找到客户购买的真正理由
3.1.5 利益介绍--用客户的语言进行销售陈述
3.1.6 回应异议--真诚热心而策略性地解除客户的担忧
3.1.7 获得承诺--机智而勇敢地获得客户承诺
3.1.8 访后跟进--持续用心经营客户关系
3.2 销售管理者需要懂得适应性销售技巧
3.2.1 人类行为风格的研究成果
3.2.2 人类行为风格的TOPK模型
3.2.3 识别客户的TOPK类型
3.2.4 TOPK的适应性销售技巧