浙企的转型，要从重视现代销售队伍管理开始(1)
黄德华
2008-6-17的《经济参考报》有这样的报导：浙江省是“制造大省”还是“打工大省”？这篇文章描述了浙江省的温州，今年以来造鞋企业关门70多家，不少企业没有办法维持。有企业算了一笔账：一双皮鞋原本卖5美元，可以兑换40多元人民币，其中利润是4元人民币；现在人民币对美元汇率跌破7元，只能卖到35元人民币，4元的利润都没了。

在绍兴，这个著名的“中国轻纺城”也面临着巨大困扰，纺织企业的平均财务成本上升10%，纺织品上游原材料及能源价格的大幅攀升，又让企业成本上升了35%到40%。2007年，绍兴纺织业共产布170亿米，总利润约40亿元，平均每米布利润为0.2元，分摊到纺织、拉丝、织造、印染到市场管理等环节，每米利润仅为几分钱，相当多的企业已陷入亏损。有人形容，绍兴的企业家现在已经到了“吃草根、树皮”的时候，艰难困苦的程度甚至有点类似于当年长征过草地。由于长期研究中国的销售管理问题，黄德华感慨极深。如果浙江省在过去的岁月里，每家企业不把自己的产品交给他人去卖，而是建立自己的销售队伍去卖，那么浙江省的经济遇到的困难就不会这么严重。 
我们都知道，所谓的市场就是商品交易的场所，英文是marketing。浙江省是一个市场大省，浙江省很擅长建立“市场”，让很多人来这个“市场”进行交易，周边就会很多制造工厂，提供大量的产品，先开店再造厂，这种思路是对的。而且浙江人把这种市场建造在全国各地，乃至全球各地，如浙江城、温州城等。浙江人把这种市场搬到了互联网上，如阿里巴巴网、中国化工产品网等。这些思路都是正确的，但是这种做法的前提是宏观经济发展顺利。(未完，黄德华发表在全球品牌网）

黄德华：著名管理学家，著名高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、国际劳工组织创业教育培训师、中国创业搭档研究专家、中国销售队伍管理研究专家、中国接班人性格研究专家、中国领导风格研究专家、浙江大学等数家高校特聘教授、浙江数十家企业的销售管理顾问。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档与继任等领域研究的首创者，是黄氏TOPK十字架圆盘的发现者之一。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历，曾获得中国最佳销售主管、销售经理和大区市场销售总监等称号。拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。最擅长的培训模块：继任者性格与继任、创业搭档与性格组合、性格与领导力、性格与销售技巧以及销售心理学。目前在《销售与市场》《人力资源》《商界评论》《企业家天地》《中国企业导刊》《科技智囊》《经理日报》《建材与装饰》《调味品经销》《中国医药报》《医药经济报》《医药导报》《华夏酒报》等杂志发表论文60多篇，发表《沁园春 高安》等古典诗词70余首。在搜狐的博客为：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com