销售员的职业道德问题及其危害(6)

黄德华

在第三个环节“与所在企业的交往中”的不道德问题，主要体现在：

1，谎报费用账目。在我国，销售人员吃回扣，报虚帐的现象也是普遍的，尤其是那些用钱去开发市场的公司。原因其实也不仅仅是销售员本身，而是销售管理者本身。如销售费用政策不健全，销售管理不公正，与自己关系“好”的销售员的发票就很轻松签字，销售管理者自身拿项目回扣，鼓励销售员拿发票来冲账等。

2，滥用公司资源。如某些销售员利用公司的资源和时间从事第二职业，原本三天办完的事情，却要五天去办，拿着企业的薪水、出差费用，却在销售其他产品。一方面是销售管理造成的，可能另一方面是销售管理者本人造成的。有的公司的销售管理者出差到某地，根本不跑市场，只是请销售员到宾馆谈工作。一出差到某地，不是先拜访公司内部与外部客户，而是拜访自己个人亲朋好友，甚至游山玩水等，更有甚者，没有出差，却拿着买来的发票来报销，向上级回报到某地出差了，而其下属却说没有见到过他。这就是上梁不正下梁歪的结果。

3，欺骗公司。销售员在提供信息时欺骗公司，或隐瞒信息，或提供虚假信息。由于销售管理层设立销售竞赛，推迟订单或提前订单。没有出差，没有拜访客户，却填写报告出差了或拜访了客户。

黄德华认为，销售的本质在于帮助客户为了其需求做一个明智的购买决定，销售的本质在于客户的利益。客户利益高于公司利益，因此销售员的职业道德不是维护公司的利益，而是维护客户的利益。美国营销协会（AMA）的道德规范中规定，销售员的职业道德的根本原则就是绝不故意做出任何损害客户的行为，严格遵守社会的道德伦理以及法律法规。黄德华认为，销售是个利益诱惑集散地，销售员要加强自身的道德自律。伟大的销售员不是销售业绩的奇迹者，而是修己安人的大爱传播者和道德坚定者。(完，黄德华发表在全球品牌网）

黄德华：知名国学管理学家、高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、中国销售队伍研究专家、中国创业搭档研究专家、中国继任管理研究专家、中国领导力风格研究专家、国际劳工组织KAB创业教育培训讲师、浙江大学等数家高校MBA兼职教授。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档、接班人管理、领导力等领域的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历；拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。目前在《销售与市场》、《人力资源》、《商界评论》等杂志发表论文80多篇，培训行业主要有：医药、生物、保健品、化工、IT、互联网、电子器材、纺织、建材、汽车、园林种苗、机械设备、烟草、培训、银行、政府等。在搜狐的博客为：黄德华-管理学家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com