每日商报：销售队伍的战略性管理

本文来自《每日商报》2008-6-22创富周刊

3，善用比自己优秀的人。浙江商业发达，但是商业能力，不等于商业管理能力，不等于商业队伍的管理能力。

通常，管理者会不自觉地把比自己差一点点的员工招聘为自己的下属。用比自己差的人是人类伙伴共同的一个特质，这样可以方便他自己管理，又安全，他们在选择应聘者的时候，往往以自己为标准进行衡量，结果人越招越差，越差越招。在提拔副手的时候，人们也喜欢找一个能力比自己差的人做副手，副手也找一个能力比他差的人做部下，这样下去，能力越来越差，于是主管就总是说自己的部下不行，结果造成他自己成为部门中最忙最累的超级销售员。其实都是当初自己造成的。

苛希纳定律说，如果实际管理人员比最佳人数多两倍，工作时间就要多两倍，工作成本就要多4倍；如果实际管理人员比最佳人员多3倍，工作时间就要多3倍，工作成本就要多6倍。按照苛希纳定律，七个人做一个人的工作，工作成本就要多10倍。从而使管理机构臃肿，管理效率急剧下降。

尽管销售是古老的活动，销售队伍管理也是古老的管理活动，但是随着社会的发展，销售队伍管理的理论与技能也在飞速发展。销售队伍的管理并不可怕，它像其他管理技能一样，需要学习与修炼才行。黄德华认为，销售管理者要善用比自己更优秀的人。（未完）