每日商报：销售队伍的战略性管理

本文来自《每日商报》2008-6-22创富周刊

4，归因理论提高销售士气。所谓归因是指人们对他人或自己的所作所为进行分析，解释和推测其原因的过程。通常旁人的归因与自己的归因会有很大的不同。

例如，一家好的公司如果让你去管理，如果在你的管理经营下，公司变得更好，大部分人们都会归因于基础好，少部分人们会归因于你的管理能力强。如果在你的管理经营下，公司变得差，大部分人们都会归因于你的管理能力差，少部分人们会归因于形势变了(即环境变了)。黄德华认为，如果事情做成功了，我们要保持谦虚的前提下，引导别人有利于我们自己的归因，从而让别人称道我们做得好。

当某个平时销售成绩总在前几名的员工在某段时间连接几个月的销售成绩下滑，观察到该员工情绪十分紧张、失望、烦躁、不知所措时，管理者就应该帮助员工分析失败的原因，使其认识到几次失败的原因并不是自己的能力不够，即不是稳定性因素所致，而主要是自己努力程度不够，即是不稳定因素所致，而深信只要更加努力，放松紧张情绪，注意改进销售方法，那么，销售业绩很快就能恢复上去。不言而喻，这样的归因将有助于员工恢复自信心，放松情绪，增强自我期望，从而产生强烈的成就动机。如果事情做失败了，要自我批评，但是要归因于自我经验不足，时间有限，不能归因于自己能力不行与外部原因。有专家把人们的行为获得成功或遭到失败主要归因于四个方面因素：努力、能力、任务难度、机遇。销售经理要巧用归因策略，可以帮助员工形成有效的成就动机。