第一讲：建模——情景分析——发现问题

    帮助您从标准化、系统化的模型中去对标发现问题，并积极主动地从繁琐的问题中去寻找到关键问题，从而进行正确的排序和开展下一步工作。

第一步：建模，明确标准模型

? 审计与督促建模，明确

ü 事前预控评估建模：环境分析、目标、决策、计划、费用效益等

ü 执行评估审控模型：现状、执行控制、风险识别与防范

ü 事后评估责任模型：效益分析、竞争分析、费用使用效益分析、评估报告模型

? 督促与审计要点

ü 例行督促与审计要点

ü 专项（竞争力、费用、合作资质、合同执行、物流库存、营收账款、人力管理等）审计要点

案例分享：宝洁、百事营销审计内容及其要点

讨论：我公司例行审计、专项审计内容

第二步：对标，找问题

? 什么是问题？您所关注的关键问题是什么？

? 对标找问题

ü “指标”进度对标找问题

ü “市场领先率”对标找问题

ü “时间环比”对标找问题

ü “同期比较”对标找问题

ü “内部横比”对标找问题

ü ……

? 难点：所关注焦点问题是否可以区分、细化？

案例分享：某公司如何对标查找下属营业部市场竞争力差异案例。

讨论：我公司督查与审计查找问题的方法和改进建议？

第三步：问题归类、排序找出关键问题

? 问题归类

? 问题排序——识别解决问题优先顺序

? 问题归类、排序工具与方法应用

案例分享：《某区域市场分析问题甄别案例》

讨论：我公司督查与审计问题归类法与焦点问题识别改进建议

第四步：根据问题状况选择问题解决的起点

? 您怎样选择适当的问题解决技巧并确定最佳的解决办法？

案例分享：《某企业市场督导案例

实操训练：结合工作实际列举出我们的问题，并利用所学知识，对我所面临问题进行界定

第二讲：原因分析，验证问题

帮助学员运营科学、优选的对比法找出问题最可能的原因与机会，通过采用系统的问题分析工具，引导学员基于事实分析而不是经验判断寻找原因，避免根据推断原因建立对策的失误，从而有效查明问题的真正原因。

第一步：借用规范的市场督导或审计问题分析表，描述问题事实

   案例分享：《某小家电王经理的烦恼——巡查审阅》

? 您所关注的问题与观察到的事实是什么？

? 工具：问题分析表

? 实操训练：对督导或审计人员进行标准化规范事实记录训练

第二步：比较对象

问题：如何防范督导或营销审计中“鞭打快牛”问题？

? 根据督导或审计需要，确认参照物

? 如何辨别独特的差异与变化，所带来的问题差异

? 如何确定相对最优比较法？

分享：讲师分享独创的60:40法则，科学确定比较对象，释放团队营销活力。

讨论：我公司市场分类管理及特殊市场管理评价方法，以及改进建议？

第三步：寻找问题线索

案例引入：中纪委巡视组如何顺藤摸瓜查找山西塌方式腐败窝案

? 如何辨识及检测可能的原因？

? 如何观察比较事实的每一个可靠原因？

讨论：督促和审计中我从哪些角度寻找问题线索？

第四步：确定问题真实原因

问题引入：督导和审计中，如何识别主客观原因？可控与非可控原因？

? 确定最可能原因

? 对可能原因进行验证

? 沟通交流，识别问题原因

? 营销督导与审计中的沟通要点与记录工具模板

分享：我的“巡查暗访”之道；

讨论：巡查人员如何突破专业水平局限找出“问题后面的问题”？

实战训练：就小组成员课堂互动参与度的学员，沟通演练训练沟通及记录规范

第三讲：目标，选定最优解决方案

不确定的目标、偏离目标、缺乏信息、意见分歧、对失败的恐惧，正是这些常见的因素导致决策制定受挫。在解决方案的甄选过程中，引导学员对标做出更客观平衡的方案选择。

第一步：借用目标决策树，描述解决问题的目标

? 您想解决什么？

? 阐明解决问题的目标

? 目标决策树工具及其应用

第二步：设定解决问题的标准

? 您解决问题的标准是什么？

? 细化分析解决问题的具体标准

? 问题解决之沟通之道

第三步：拟定解决问题的备选方案

? 找出所有可能的方案

? 根据解决问题的具体标准比较方案

? 营销督促或审计报告格式与规范

案例分享：某公司市场督导报告，分享点评；

讨论交流：我公司督导与审计报告及其改进建议

第四步：风险评估并选出最佳方案

? 预先审视潜在问题并予以处理

? 每一个替代方案中的潜在的问题与机会是什么？

? 比较选择解决问题的相对最优方案

? 报告上报审批流程与基本规范要求

?  典型案例分享

第四讲：参与或指导方案实施，解决问题

为您设计预防问题和捕捉机会的有效措施，并通过实施计划实现问题防范或当真的问题出现时，有效解决问题。

第一步：描述行动计划目标

? 希望的最终结果是什么？

第二步：预测可能出现的问题，制定具体行动计划

? 辨别可能出现的潜在问题与机会。

? 发生问题的原因是什么

? 计划中使用的标准或关键步骤是什么？

? 确定必要的任务、职责及时限。

第三步：实施计划，解决问题

? 问题解决的人财物资源调配

? 按行动计划解决问题

第四步：对标总结，拟定下一步行动方案

? 对标找出问题解决情况

? 结果与目标之差异分析

? 制定巩固措施或拟定下一步问题解决或优化的行动计划

? PDCA工具在市场督导和审计中的应用

典型案例分享