2010年，韩老师研发的两门课题《大客户公共关系与心理分析》和《管控团队的八大工具》在经过两年的市场检验后，一致得到学员与培训顾问公司合作伙伴的好评，学员反映韩老师深入浅出、案例研讨等多种培训方式非常贴合他们的工作需求，培训机构更是连续订购此两门课程，以便更好的开拓培训市场，抢占市场份额。
        谢谢！

课程一：大客户公共关系与心理分析

【课程背景】

尊敬的销售总监/经理：

在漫长大单销售过程中，您会遇到很多挑战：

1）不清楚客户的决策链是如何组成的；
2）不太清楚该如何与决策链上的每个人打交道；
3）认为做客户关系就是吃喝玩乐，让客户舒服后，单子自然应该可以搞掂；
4）使出九牛二虎之力通过线人或硬关系介绍后，但不知道如何与他们深入交谈；
5）渗透过程中、要与不同部门和负责人打交道，但针对有些负责人总感觉谈话不到位、始终与客户调整不到一个频道；
6）犯难与高层沟通，有代沟；
7）不知如何处理客户内部办公室政治；
8）一味地做推销，不懂如何穿针引线，梳理客户关系；
9）费了很大的力气（财力、物力、时间、精力），结果单子还是丢了；
10）……

    假如您遇到上述情况，建议您不妨换个角度考虑一下您的做法。在当今充满挑战的销售环境里，您再也无法用哪些传统的或是过时的推销方法去开拓客户。您的销售方式是否有效，完全看您能否和客户建立起一种互惠互利的关系。如何在销售和项目开展过程中，随着推销活动的延续，透过客户的各个层面，与不同部门和层次的人员进行沟通，弄清客户的想法、要求、需求，通过谈话和信息搜集总结出客户表面的需求和冰山下面的需求到底什么。避免一味地拉关系，或者一味地满足客户各种“台下需求”。与他们搞好并保持友好的关系，弄清客户内部人员之间的关系和不同决策人对项目的影响，根据具体的情况和态势，制订可行的行动方案，才能取得理想的效果。
 
本课程不是一个基础的销售技巧课程，它将从始至终为您展现，在一个完整的定制销售案例中，如何把握好和客户的关系和心理，通过怎样的方法和形式了解客户对您和产品的看法，弄清楚客户的表面去求和心理需求，捋清与客户和客户内部人员的关系，根据可能不断发生的情况，制定一个好的策略和行动方案让您在处理客户关系和客户心理的环节上，做出有效和具有深远意义的决定。不要只做推销，要做编剧、导演，始终保证项目是在自己的掌控之中。
 
【课程特色】
在过去几年尝试过的培训中，学员的反映：“实战性非常强，与自己目前正在开展的项目的情况极其的相似，真实、可操作性高，有很好的参照作用。而且，它还提供了大量的分析工具和思路”。最重要的是，不像以往的培训，它是由一连串的案例组成，形成一个完整的故事。去掉了以往单一的、乏味的培训讲师的个人表演，而将学员卷入在每个角色扮演之中进行沙盘模拟，更象一部戏，有各种各样的情节设置、有不同人物的出现和再现，产生连续性极高的效果。可谓跌宕起伏、扣人心弦。

【课程收益】
能够对自己的销售过程有一个非常清晰的脉络；
懂得自己现有在客户心目中的位置和所处的环境；
通过对不同信息的分析，掌握客户的走向；
了解客户的需求和对您的产品的看法；
介绍销售漏斗原理，探测客户的实际需求；
把握客户的心理状态，摸清他们的心理需求；
运用有效的询问和分析工具，制订未来的行动方案；
通过分析工具和思维训练、掌握处理人脉关系的方法；
将销售策略运用于工作，提高个人的影响力，保证项目的成功。

【课程时间】
  2.5天

【课程大纲】
一、大客户销售的核心概念
 销售可以帮助解决客户什么问题
 大客户销售的特点
 大客户销售的过程是怎样的
 客户是如何看待传统的您的
 您应该具备的素养和技能
 您的自画像
 
二、大客户销售过程中主要考虑的因素
 您的作用
 销售真正的含义与功能
 如何解决客户的理性和感性的需求
 销售成功的三部曲
 

三、搜集信息的重要性及工具
 如何自然地导入与客户的沟通
 掌握帮助客户发现需求的方法
 您经常犯的错误
 避免主观判断、错判客户的形势
 解释“冰山”原理在销售中的作用
 学会如何使客户产生购买兴趣
 学会挖掘客户需求和愿望的技巧
 掌握获得客户资料和情报的指导方针
 
四、如何各个击破、逐步渗透
 找到项目的线人和突破口
 怎样做线人的具体工作
 了解客户购买的动机，客户要解决什么问题
 分析客户购买的六大动机
 客户的“公心”和“私心”是什么
 分析客户把门者的需求和心理，如何使你入围
 搞懂客户把关者的需求和心理，强调哪些因素
 弄清使用者的需求和心理，如何引导沟通
 
五、如何始终让自己处于有力的销售位置
 在错综复杂的形势中如何客观地分析项目现状
 有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势
 了解影响销售的主要因素
 分析影响销售的重要要素
 分析现状的工具和策略
 如何进行正面和负面的分析和评估
 怎样扬长避短、因势利导
 建立达到销售目的的总体策略和手段
 
六、怎样处理与客户内部搅局者的关系
 决策层与人脉关系的把控
 把握决策者与影响者
 高度参与低度参与的解析
 可能出现的四种情况
 决策过程中的客户角色的转换
 客户当初与现在的角色
 应对的行动策略和方案
   
七、归纳和总结销售的进程，采取正确的行动
 
 确定主题拜访的脉络
 了解每一阶段的发展和变化，制定下一步行动方案
 将大目标化解为小目标，建立销售的里程碑
 销售目标和过程及进度工具表
 对您的最终有效建议
 
八、总结与收尾
结论：3大段电影情节式、沙盘模拟案例、大小8个工具、2个能力测试、2个心理分析测试。熟练使用，一定可以拿下项目。

课程二：管控销售团队的八大工具

【课程对象】
销售总经理、总监、经理

【课程卖点】
课题新颖、沙盘模拟、独一无二
围绕着大户销售提供实用、好用的管理、教练和实战工具
不断完善和升级的工具包
倡导并协助企业内部实施教练和辅导技术，提供销售工具包和辅导工具
针对性的培训和咨询项目，与客户保持深度接触和紧密合作的关系

【课程背景】
销售管理者经常犯的错误：

不能明确自己的角色定位，越俎代庖；
不能从具体业务和客户的应酬中抽出身来，往往陷入下级的工作当中去，动辄就是被下属拉去见客户，自己出马；和客户打成一片，喝酒吃饭，KTV；
头疼医头，脚疼医脚，总是东奔西走，处处“救火”；
看到下属开发新客户缓慢，为了完成业绩，自己“挽起袖子”，充当了大部分指标的完成者；
对销售达成预测不准，缺乏方法和工具；
不懂如何评估和指导下属的销售过程；
不知道如何指导、辅导销售人员；
缺乏系统的过程把控的工具；

一线销售队伍的行为过程管理为什么很混乱？行为过程管理存在严重问题，两大通病：

1）销售行为的过程缺乏有效的管理；

很多区域经理、主管往往只看业绩，忽略了销售过程的把控和管理，不清楚销售人员整天泡在哪里？一天做了什么？打了多少电话？拜访了多少客户？每个客户的具体情况是什么样的？有多少是有意向的？需求是什么样的？这个单子进展到什么步骤？需要什么样的资源？下一步的具体方案、有多大的成交把握等等。而上述的每个环节大大地影响着销售结果的达成，每次与销售员工的面对面谈话也只是针对客户的情况做一个粗线条的了解，而员工实际上非常需要有针对性的指导意见，只好自己摸索着干，结果浪费了很多原本可以成交的机会。
关键词语：缺乏科学化、流程化、系统化的管理、辅导和工具

2）指导、教育、训练、督导严重匮乏
许多公司是采取洗人的阶段，从人才市场招聘来销售人员，做一些肤浅的、简单的产品的培训后，立即把他们发到市场上去做销售。最后的结果是，能够出单子的销售人员留下来；卖不掉的，被淘汰；如此又要重新到人才市场上去找另外一批销售人员。周而复始，反反复复，很难将销售人员沉淀下来。难怪很多人力资源经理都在感叹，我们找不到好的营销人员。
关键词语：人不是招来的，是通过有效的、科学的方式和系统训练出来的。

任何公司不可能一开始就齐刷刷的拥有一大批优秀的销售人才，关键在于是否有一套高度浓缩、行之有效的销售流程、管理体系的和有效的辅导、教练机制，将以前的成功经验转化成整个销售团队通用的流程和行动规范，最大限度地提升整个团队的销售执行力，并将成功的经验进行有效的复制。
从一开始就行程一个行之有效的、可以复制的流程，走向正确的方向，做出正确的决定，采取正确的方法，做出正确的事情。避免销售员工自己摸着石头过河，耗费大量的销售成本和浪费本可以避免的缔约机遇。

【课程收获】
-倡导不能只看结果，关键还要看过程的理念
-如何客观的将目标和指标分配给下属
-怎样分析现有的业绩管道
-分析员工业绩同时，该看哪些数据
-管理到底管什么
-把控过程的重要工具
-如何将绩效不佳者迅速转变为高绩效员工；
-通过发展内部指导计划，吸引并保留顶级销售人才；
-指导你的员工通过辅导和教练机制实现自我完善和激励；
-应对难缠的销售人员，并决定何时在没有损失的情况下让他们离开；
-通过运用辅导体系，授权你的销售人员自主去解决自身的问题，负责自己 
的成败，而非过于依赖于你；

【课程时间】
（2个白天+1个晚上）

【培训形式】
讲师讲述、案例分析、小组活动、分组讨论、个人作业、经验分享等

【课程内容纲要及工具介绍】

第一天（目标与介绍、建立课程期望、暖场活动 ）

业绩达成与过程管理

你想达到怎样的销售目标和销售结果
影响销售业绩的核心因素
为什么每个公司都有总经理、电脑、广告，有的成功，有的失败呢？
销售管理工作的三部曲
业绩与关键行动和个人潜能的关系 
（工具类型）
销售管道图
销售因素表格
成功的管理模式图

避免“急功近利”--只重结果的现象
过程管理的迫切性和必要性
只看结果，成功是偶然的
把控过程，成功是必然的
管理者的使命和职责
销售管理者的角色转换
销售管理的“五大员”
（工具类型）
成功的管理模型
活动及案例分析

销售漏斗与概率

结果是怎样产生的
你是如何把控过程的
怎样看待员工汇报的客户情况
怎样避免“报喜不报忧”或“只见树木不见森林”
达成业绩需要做的工作和努力
你的员工对现状和你的理解是否一致
如何消除销售中存在的“机会主义”和“运气”
坐在班椅后面也可以运筹帷幄的核心
科学、客观分析现有业绩的方法
（工具类型） 
管理和评估工具
销售预测分析和结果评估的工具
案例分析
 
从管理走向指导教练

好的准备通常意味着好的开始，
而好的开始更意味着成功的一半
怎样和营销人员沟通拜访的思路
如何确定拜访目标和行动方案

销售过程常用管理工具

需要了解客户哪些信息
通过怎样的方式和方法把握客户的情况
如何达成有效的沟通
努力做到知己知彼的前提条件 
（工具类型）
访问清单及行动方案
客户资料表格
问题库

信息管理的重要性

客户的要求是什么？
要求不等于客户的需求
需求和需要的区别
需求背后的需求有哪些
引导客户解决问题的必要性
（工具类型） 
客户需求分析表
客户需求表现形式
引导客户需求工具

凭什么让客户买的帐

减少“无的放矢”、强行推销
满足客户的主要因素和考虑
异议的类别与处理
（工具类型）
产品、方案F&B工具
满足客户需求工具
异议问题库
解决异议的工具
 
项目进展与分析管理和分析工具

为什么仍然不能成交
困扰项目进展、成交的问题
分析和处理负责人的人际关系
如何应对不同类型的客户 
（工具类型）
销售态势分析工具
策略分析和制定工具
人际关系和性格分析
 
把握成交的工具
推动项目的进程
掌握成交的工具
见机行事
该出手时就出手
（工具类型） 
常用成交工具
项目综合审查表
跟进方案的制定和工具
 
客户关系与管理工具
为什么你没有与客户的后续成交
客情关系理性和感性需求分析
客情维系的重要原则
主要方法和工具
（工具类型）
留存客户的工具
留存客户的主要方法
 
辅导与教练工具
不能总说员工不努力
高薪挖来的精英不总能解决问题
管理者可怕的“想当然”
抓管理不能忽略人
重视人不等于分房子、发奖金
四种员工的行为表现及处理方法
员工是训练出来的
训练离不开机制、系统和流程
建立内部辅导，实施员工教练的机制
系统化、针对性对员工进行指导和监督
销售流程与辅导、教练的主题
辅导和教练的方法和工具
机制、系统、流程、时间 = 成功 
（工具类型）
辅导主题表格
辅导工具与表格
确定辅导内容的方式

回答问题、总结与收尾 回答问题、总结与收尾