【课程大纲】 第一部分：营销工作的价值和意义 第一讲：营销——双赢的艺术  营销的定义  营销的特征  报酬率非常高的艰难工作  报酬率最低的轻松工作  什么是营销  客户立场：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值  自我层面：行动者不难、等待者不会  积极的行动者：感觉、经验的积累、综合素质的体现、性格潜能的释放  现代营销模式——顾问式营销 第二讲：营销——价值的体现  时间的积累  专业知识的积累  实战经验的积累  行业人脉的积累  营销——改善生活品质的一面镜子 第三讲：营销与岗位的融合——集团客户经理营销  集团产品营销必备的专业知识  集团产品操作流程  客户经理集团产品营销素养 第二部分：客户经理顾问式营销之基础篇 第一讲：大客户经理顾问式营销理念的导入  客户经理营销现状解析  客户经理服务情况分析  客户经理顾问式营销的四大关键点 第二讲：联通行业顾问式营销的SWOT分析  联通产品与其他行业产品之间的差异  客户经理成为营销顾问的条件  客户经理营销过程的四个阶段 第三讲：客户消费心理剖析  客户消费心理的利益导向  客户消费心理六大忌讳  客户经理的决策VS客户的决策  发现客户问题VS客户明了自己的问题  顾问式营销话术举例 第三部分：客户经理顾问式营销之流程篇 第一讲：客户经理顾问式营销流程  客户经理顾问式营销应注意的几个问题  客户经理顾问式动态营销的十大流程 第二讲：客户经理顾问式营销准备  营销计划的确立  营销方针的制定  集团产品卖点的掌握  集团客户的行业应用 第三讲：如何以顾问角色获得客户信赖  快速与客户建立信赖感的技巧  快速与客户建立信赖感之服务营销训练 第四讲：客户需求的顾问式发掘  需求探寻技巧讲解  需求探寻的话术剖析  需求探寻的实战演练 第五讲：顾问式营销之SPIN法  SPIN营销法定义  情景性(Situation)—现状问题  探究性(Problem)—困难问题  暗示性(Implication)—牵连问题  解决性(Need-Payoff)—价值问题  SPIN营销初步  客户的三类问题对应两种需求  大生意与开发客户的明确需求  用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求  什么是价值百万的SPIN  为什么要SPIN  SPIN营销进阶  把握：S的高风险与低风险  把握：P的高风险与低风险  把握：I的高风险与低风险  把握：N的高风险与低风险  SPIN与提问的方式的关系 ——开放好还是封闭好？主动思考与被动接受？  顾问式营销与SPIN  关键是策划SPIN  关键中的关键：如何发现难题？(讨论)  理解客户的业务目标和现状  重点关注客户哪些方面的现状？  为什么要关注客户内外部变化？  为什么要理解客户的客户？  为什么要理解客户的业务流程？  基于客户决策步骤的营销 第五讲：瞬间激发客户购买欲望的顾问式法则  联通产品卖点的深入剖析  联通集团业务卖点的深入讲解  瞬间激发客户购买欲望的顾问式话术训练 第六讲：联通产品推荐话术  联通系列产品推荐原则  联通系列产品顾问式推荐技巧  联通集团业务顾问式推荐话术剖析  联通集团业务顾问式推荐话术训练 第七讲：异议处理的应对绝招  客户异议产生的原因剖析  客户投诉过程的异议应对话术  客户异议的顾问式处理话术讲解与训练 第八讲：联通产品快速成交战术  联通产品促成的顾问式技巧  联通产品快速成交话术讲解与训练  解决客户投诉的“定心丸” 第九讲：影响力服务营销系统  影响力营销带来的潜在利益剖析  如何快速与客户建立个人影响力  建立个人影响力的话术训练 第十讲：挖掘客户附加值的技巧  挖掘附加值的作用剖析  挖掘附加值的顾问式技巧  挖掘客户附加值的沟通话术 第十一讲：客户维系系统的建立策略  VIP客户维系系统的功效分析  集团客户维系系统的运用技巧  大客户维系系统的维系话术